Head Hunting — когда выбирать именно этот метод


Давайте сначала разберемся с терминологией.

Executive Search — поиск руководителей высшего звена, причем методы поиска при этому могут быть любыми, в том числе и реклама, и рекомендации, а не только прямой поиск

Direct Search — прямой поиск, т.е. выход рекрутера на интересующего кандидата напрямую и предложение о работе по инициативе рекрутера.

Head Hunting — дословно «охота за ГОЛОВОЙ», обратите внимание — именно в единственном числе. Изначально таким термином обозначали переманивание ОДНОГО КОНКРЕТНОГО человека, который интересует заказчика. В настоящее время чаще всего хедхантингом называют любые варианты прямого поиска. В связи с тем что более распространенным в настоящее время является именно такой подход, мы с вами все варианты прямого поиска будем называть хедхантингом.

У хедхантинга в нашей стране есть целый ряд особенностей:

· собственные барьеры и неуверенность рекрутера, т.е. важно правильно настроить себя и подготовиться к переговорам;

· легендирование;

· кандидат может быть не заинтересован в вакансии и в поиске работы как таковой;

· необходимо сначала «продать» вакансию/компанию;

· службы безопасности — боязнь общаться, поэтому требуется особенная осторожность в формулировках;

· необходимость балансировать между убеждением кандидата и оценкой;

· требуются отличные навыки ведения переговоров.

В связи со всеми этими особенностями, лично я бы рекомендовала обращаться к хедхантингу только тогда, когда другие методы явно не эффективны.

Грамотно снимите заказ

При хедхантинге очень важно грамотно снять заказ не только с точки зрения корректно составленного профиля (что мы уже обсуждали), но и собрать информацию, которая будет необходима для правильно формирования путей поиска и создания Long List(или «длинный список» — список компаний, должностей или конкретных людей, которые могут быть рассмотрены в дальнейшем). В связи с этим стоит задать внутреннему заказчику такие вопросы:

· Какие конференции/мероприятия посещают? — Вы можете либо получить списки участников от организаторов (не всегда, но в ряде случаев это возможно, так что стОит попробовать). Всегда в открытом доступе есть списки спикеров, также можно самому посетить такие мероприятия.

· В каких изданиях/интернет-изданиях или где-то еще можно встретить цитаты или мнения таких людей?

· Какие есть рейтинги?

· Какие места «тусовок» в Интернете/форумы могут быть актуальны? — Вы можете стать одним из участников форума и привлечь этого человека.

· Социальные сети? — Аналогично предыдущему.

· Какие есть профессиональные ассоциации?

· Какие есть места повышения квалификации/получения второго высшего/MBA?

· Какие могут быть внешние контакты? К кому можно обратиться за получением рекомендаций?

· Может ли быть визитка потенциального кандидата в вашей визитнице? Интересно, что нередко в результате обмена визиток находятся контакты, о которых сам заказчик не помнит (обменялись и все), но они могут быть интересны.

На основе этой информации вы получите большое количество источников поиска кандидатов.

Помните: в хедхантинге нет мелочей

Во многих случаях мы не открываем сразу, откуда мы, для кого ищем кандидата, да и кандидат на первых этапах чаще всего заинтересован в конфиденциальности. В связи с этим необходимо предусмотреть следующие моменты:

· Рассказ о компании должен быть описательным — таким, чтобы сразу компанию нельзя было вычислить, но информация должны быть достаточно привлекательной.

· Телефон, номер которого не выводит на компанию (т.е. не использовать офисный телефон, который легко можно идентифицировать).

· Аналогично – e-mail.

· Встречи на нейтральной территории.

Помните о том, что стоит заранее просчитать все «узкие места» и снять риски.

Составляйте базу для Long List на системной основе

Составление LLможет быть как разовой задачей, так и системной, если хедхантинг для вас — часто встречающаяся или постоянная задача. При разовом варианте воспользуйтесь советом 40, а вот при условии системного характера стОит с помощью ассистента или самостоятельно вести базу для хедхантинга на системной основе. Если к моменту заказа у вас будет готовая база, это позволит сэкономить время и повысить эффективность Вашей работы. Источники такой базы:

· база данных рекомендателей (см. совет 32);

· базы по печатным изданиям и Интернет — регулярно, раз в месяц или раз в неделю мы просматриваем все источники, где могут быть ссылки на мнения, информация о достижениях, карьерных перемещениях и выступлениях потенциально интересных лиц;

· база по конференциям и подобным мероприятиям;

· рейтинги интересующей категории профессий и отраслей;

· данные институтов повышения квалификации, MBA, курсов, профессиональных ассоциаций.

Если вы вели постоянно такую базу, то при получении заказа вы существенно сэкономите время, что дает повышение результативности, а как следствие — эффективное выполнение задачи.

Грамотно выходите на интересующего человека при хедхантинге

В ряде случаев при хедхантинге не удается предварительно узнать имя человека, интересующего заказчика. Одним из вариантов составления Long List является выделение компаний, которые могут заинтересовать, и позиций топ-менеджмента, поскольку могут вызвать интерес люди, занимающие эти должности. В такой ситуации мы сталкиваемся с так называемым секретарским барьером, ведь не можем же мы сказать прямо: «Мы хотим переманить вашего коммерческого директора». Есть несколько приемов, которые могут дать результат. Ни один из них не является абсолютно универсальным, однако какой-то из них точно сработает. Если же ни один из тех приемов, которые мы рассмотрим, не сработает, то не стоит пытаться «влезть» в такую компанию: это может стать реально опасным (максимально закрытые компании могут перейти даже к угрозам, такие случаи были).

Для начала стоит попробовать позвонить и попросить секретаря соединить с «финансовым директором» (как пример). Некоторые компании, особенно западные, поддерживают достаточно высокий уровень открытости, поэтому такая просьба может быть выполнена. Что делать потом? Если вас соединили с конкретным лицом, но вы не знаете его имени, стоит представиться, спросить, как можно обращаться к собеседнику. А после этого … положить трубку. Ни в коем случае нельзя начинать контакт с объектом хедхантинга в такой ситуации: это просто несерьезно. Лучше вы через день-два позвоните конкретному человеку и сразу обратитесь к нему по имени, это будет гораздо более располагающим и серьезным. Аналогично стоит поступить и при работе по легенде: первый контакт должен состояться только при персональном обращении.

Итак, работа с легендами. Кстати, самая известная, хотя и не самая важная, на самом деле, особенность хедхантинга. Если вам не удалось напрямую соединиться с нужным лицом, можно будет попробовать одну из следующих легенд:

Обучение, конференции, выставки, круглые столы и тому подобное

«Я представляю организацию Х (можно для достоверности и солидности назвать какую-то известную в данной сфере компанию), мы организуем тренинг/семинар, конференцию, выставку и т.д. по такой-то теме. Это актуально для … (называем должность, которая нас интересует. Я бы хотела пообщаться/направить информацию, будьте добры, подскажите ФИО».

«Забывчивый секретарь или курьер»

«Девушка (или имя, если секретарь при ответе представилась, так будет лучше). Очень вас прошу — выручите меня. Моему шефу звонил ваш (интересующая должность), я название компании запомнила, а ФИО и телефон записала. Но вот не могу найти стикер с записью. По справочнику вас нашли. Помогите, подскажите ФИО, а то шеф скоро приедет, мне ему нужно будет информацию передать сразу же».

Пресса и подобное

«Добрый день, я внештатный корреспондент (на всякий случай все-таки внештатный) такого-то издания (желательно соблюсти два условия или одно из них на выбор — издание должно быть или достаточно известным, что называется, «быть на слуху», или явно относиться к должности, например, «Маркетинг pro», если мы ищем директора по маркетингу). Я готовлю статью «Профессия — финансовый директор» (название должно явно относиться к искомой должности) и хотела бы получить комментарии (интервью) у вашего…, так как ваша компания известна и его мнение … будет весомым. Будьте добры, подскажите, ФИО и, если ему сейчас удобно разговаривать, соедините, пожалуйста (как вариант, можно запросить адрес электронной почты).

Рейтинги

В данной ситуации вы представляете некое рейтинговое агентство или печатное издание и хотите включить в рейтинг то должностное лицо, которое вас интересует.

Подарки и поздравления

Этот метод имеет сезонные ограничения — Новый год, отраслевые праздники, 23 февраля и 8 марта. Вы — секретарь, которому поручено отправить поздравления и подарки, но у вас есть только должности (стоит для прикрытия назвать не только ту одну, которая вас реально интересует, а несколько), а необходимо адресно направить открытки.

Контролирующие органы (очень осторожно)

Я бы рекомендовала использовать этот метод, только посоветовавшись с внутренним заказчиком: это может сработать, а может, и насторожить или показатьсянереальным. Например, представитель Рострудинспекции, который выясняет имя директора по персоналу выглядит достаточно реально, а представитель налоговой, интересующийся контактными данными главного бухгалтера, –явный абсурд.

«Умник»

Данный прием построен на том, что большинство людей не хотят/стесняются признавать, что что-то не поняли, а также на том, что нечто заумное чаще всего воспринимается как важное. «Добрый день, соедините с вашим финансовым директором, пожалуйста. Мне необходимо обсудить с ним партнерство по инвестиционно-лизинговым проектам при несвязанной диверсификации и франчайзинге». Как вы понимаете, данная фраза имеет мало смысла, однако в целом воспринимается солидно, вероятность, что вас соединят очень велика. СтОит придумывать аналогичные заумные фразы для других должностей, желательно, чтобы сами термины относились к той сфере, в которой работает кандидат.

Типичные клиенты/ поставщики/партнеры

Для этой легенды также стоит собрать информацию у внутреннего заказчика — кто именно относится к данной категории. Кстати, если возможен вариант «клиент/партнер», можно очень здорово работать в паре (сама так делала): первый человек знакомится с контактным лицом и проводит телефонные переговоры о возможном сотрудничестве, что позволяет оценить многие компетенции. В случае их положительной оценки через некоторое время второй участник хедхантинга звонит уже с непосредственной целью договориться о встрече.

Учебные заведения: «Ищем эксперта/преподавателя»

Здесь все понятно, единственное, что надо на всякий случай подчеркнуть, что звонок должен быть сделан в вечернее время или разово, чтобы не было сомнений в том, не противоречит ли это политике компании в отношении полной занятости.

Сбор и проверка рекомендаций

Способ практически универсально срабатывает в отношении всех людей, занимающих руководящие позиции. Мы представляемся как сотрудник рекрутингового агентства, которое рассматривает кандидата, который три года назад работал в вашей компании в отделе … (называем отдел, руководитель которого нас интересует) или в прямом подчинении (называем должность, которая нас интересует), и мы хотели бы получить рекомендации руководителя. Если секретарь спрашивает, о каком сотруднике идет речь, стоит назвать какую-то достаточно (но не чрезмерно) распространенную фамилию. В данном случае нам поможет тот факт, что секретарь на ресепшн редко работает три года и более и вряд ли точно помнит всех тех, кто так давно уволился.

«Халява»

«Добрый день, соедините, пожалуйста, с вашим главным технологом. — По какому вопросу? — Сейчас мы выпускаем новый журнал «Новые технологии такой-то промышленности», пилотные три выпуска мы распространяем бесплатно, мне необходимо уточнить интерес вашего главного технолога и на чье имя я могу журналы направлять»

После того как выяснили имена интересующих нас людей, переходим к первому телефонному контакту.

P.S. Во всех легендах, кроме проверки рекомендаций и выступления в роли представителя прессы, мы являемся секретарем, курьером или продавцом услуги, что дает возможность при возникновении возражений отвечать примерно так: «Вы понимаете, я просто секретарь, начальство запрещает отправлять по факсу или мейлу информацию без адресата, я обязательно должна указать, кому именно отправлена информация. Они иногда еще и проверяют, правда ли это. Помогите мне, пожалуйста». Такая позиция наряду с «цеховой солидарностью» повышает вероятность того, что такой же, в сущности, секретарь захочет вам помочь и посодействовать.

Успех первого телефонного контакта — фундамент достижения результата при хедхантинге

Будучи неоднократно объектом хедхантинга, я прекрасно знаю, какие ошибки нередко допускаются при первом телефонном контакте и как их избежать. Давайте рассмотрим эти ошибки и обсуждим, как вести подобный разговор, чтобы он был эффективным.

Рекрутер не обращается по имени, выясняет имя уже при контакте

Как мы уже обсуждали, стоит сразу же обращаться по имени, узнав его предварительно, и обязательно представиться самому.

Рекрутер не спрашивает, удобно ли говорить, есть ли время

Неуспешность беседы может быть связана с тем, что кандидат либо тем, что сейчас спешит, т.е. у него просто мало времени, либо тем, что ему не вполне удобно говорить свободно (боится, что телефон прослушивается или он не один в помещении). Если кандидат говорит, что ему говорить неудобно или у него нет времени, лучше всего уточнить, когда и по какому номеру ему лучше позвонить.

Рекрутер сразу называет свою компанию или компанию, для которой осуществляет поиск

Этого не стоит делать, потому что были прецеденты, когда не заинтересовавшийся предложением кандидат проявлял демонстративную лояльность к руководству компании и докладывал, что его переманивали из такой-то компании. Был случай, когда это привело к скандалу на уровне генеральных директоров, и рекрутеру не поздоровилось. Лучше либо использовать обтекаемые формулировки типа «я сейчас веду проект для одной крупной/ западной (в общем, описательная характеристика без конкретики)» или представиться рекрутером из агентства.

Сразу говорит: «Мы предлагаем вам»

В ситуации, когда кандидат не особенно заинтересован в предложении или боится, что его телефон прослушивается, такая формулировка может отпугнуть. Наиболее оптимальный вариант выглядит примерно так: «В настоящее время я веду проект по поиску ИТ-директора для известного холдинга. Так как вы признанный эксперт в этой области, обращаюсь к вам а советом и помощью. Удобно ли вам сейчас обсуждать этот вопрос или лучше обратится к вам в другое время или по другому телефону?». Как правило, объекты хедхантинга, назовем их так, достаточно умны, и большинство из них прекрасно понимают, что стоит за такой формулировкой. Если же (а такое бывает) кандидат задает встречный вопрос: «И какая помощь вам нужна?», — можем ответить: «Возможно, вы сможете порекомендовать хорошего кандидата из этой сферы. А, может быть, вам и самому было бы интересно обсудить этот вопрос». Как правило, человек прекрасно понимает, о чем идет речь, и, если у него есть хоть какой-то интерес, соглашается на продолжение диалога

Сразу говорит о деньгах и благах

Конкретику такого рода стоит обсуждать или при личной встрече, или только в том случае, если сам кандидат задал вопрос. Дело в том, что это может не являться решающей мотивацией для кандидата, а такжеможет быть конфиденциальной информацией.

При отказе потенциального кандидата надо правильно попрощаться

Даже если кандидат твердо отказался, стоит поинтересоваться, возможно, он может кого-либо порекомендовать. В любом случае стоит поблагодарить собеседника за уделенное время и внимание, уточнить, могут ли в будущем быть интересны какие-то варианты (бывает и так: сейчас человек полностью удовлетворен своей работой или несет перед компанией какие-то обязательства, но при этом знает, что, например, через полгода или год ситуация может существенно измениться).

В идеале итогом первого телефонного разговора должна стать договоренность о личной встрече. Помните, что при встрече всегда легче и убедить, и оценить!

Подготовьтесь к личной встрече

Первая встреча с потенциальным кандидатом особенно важна при хедхантинге. Несколько рекомендаций — что сделать и как подготовить себя:

Правильно настроиться

Важно четко осознавать, что кандидат сам не искал работу и, соответственно, ни в коем случае не использовать упоминание о поиске работы в формулировках и вопросах (Какова ваша мотивация поиска работы?). Как правило, такие формулировки вызывают неприятие, иногда довольно сильное, со стороны кандидата.

Помните, раз кандидат согласился на встречу, значит с его стороны есть некий интерес, так что не ставьте себя ни в позицию просителя, ни в позицию судьи.

Подготовиться к разговору «на общем языке»

Постарайтесь, насколько возможно, овладеть основами бизнес-специфики, терминологии той сферы или должности, к которой относится кандидат. Разговор на одном языке расположит кандидата к вам, создаст партнерские отношения, уведет его от позиции «сверху», что особенно характерно для ситуаций, когда статус кандидата заметно выше статуса рекрутера.

Подготовить качественный персонифицированный комплимент.

Этот комплимент должен быть действительно персонифицированным и искренним. Он может быть основан на информации, полученной из открытых источников (пресса, Интернет) — статьи, выступления на конференциях, рейтинги, участие в престижных мероприятиях. Возможным источником также могут стать мнения коллег или людей с рынка, известность и репутация кандидата в определенных кругах. В случае если такой информации нет или кандидат не публичен (пример — те же технологи), можно сделать комплимент на основе телефонного разговора (приятный стиль общения, много интересного рассказали) или просто указать на эксклюзивность кандидата (я вас три месяца искала).

Подготовить презентацию выгод предложения по максимально возможному числу мотивов

Вы пока не можете точно знать, каковы могут быть мотивы кандидата, что может побудить его перейти к вам. Для того чтобы неожиданный ответ на вопросы, о которых я скажу ниже, не завел вас в тупик, постарайтесь при подготовке презентации преимуществ компании (без лжи, конечно) ориентироваться на большинство распространенных мотивов потенциальных кандидатов — интересное и развивающее содержание, вознаграждение и возможность влиять на уровень своего дохода, карьерные перспективы, применимость определенного опыта и компетенций, новизна, портфолио, этичная компания, репутация и известность бренда, самостоятельность и высокий уровень полномочий, хороший коллектив, личность руководителя и взаимоотношения с ним. Возможны и другие варианты. Мотивы, актуальные для кандидатов, вы можете получить, проведя примерно такое же исследование, как было описано выше.

Продумать, какие могут быть вопросы, сомнения, возражения, и заранее подготовить ответы

В данном случае девиз «Предупрежден — значит вооружен» — это очень много. Если вы готовы к неудобным вопросам и знаете техники переговоров, то в большинстве случаев вы сможете выйти победителем.

Узнать варианты «свободы маневра»

Это в большей степени касается предварительного обсуждения с руководителем — лицом, принимающим решения о компенсациях, обязанностях, условиях работы, степени самостоятельности, перспективах роста и т.д. Очень важно, чтобы при торге со стороны кандидата или его четко выраженной позиции, отличающейся от вашего первоначального предложения, вы точно знали, что можете и что не можете ему обещать.

Введите себя в ресурсное состояние

Перед встречей с кандидатом стОит позитивно настроиться и использовать другие методы настройки ресурсного состояния.

Четко определяйте точку Х, когда надо отойти в сторону

Хорошо, когда человек берет на себя ответственность. Но плохо, если он берет на себя излишнюю ответственность, поскольку в этой ситуации он может пообещать то, что не сможет исполнить, или отказать в том, что на самом деле было бы вполне реально.

Давайтеназовем этот момент точкой Х. Что я имею в виду? Это тот самый момент, когда рекрутер, неважно внешний он или внутренний, должен снять ответственность с себя и передать ее одновременно заказчику (внешнему или внутреннему) и самому кандидату. Момент этот начинается в ситуации торга, или когда кандидат начинает выдвигать какие-то требования (кстати, совершенно не обязательно касательно компенсации). Принять как положительное, так и отрицательное решение не в полномочиях рекрутера. Если в компании в принципе эти вопросы подлежат обсуждению (т.е. руководитель при определенных обстоятельствах может довольно существенно изменить какие-либо условия вознаграждения или самой работы), то в такой ситуации стоит сказать кандидату примерно следующее: «В нашей компании этот вопрос (назвать конкретный предмет или предметы обсуждения) обсуждаем, но не на моем уровне, а на уровне… Поэтому я предлагаю вам встретиться с руководителем. Это прекрасная возможность произвести на него должное впечатление, и в этой ситуации он вполне может пойти на изменение условий. Думаю, это будет гораздо лучше, чем играть, что называется, в испорченный телефон, когда я будут передавать ему ваши требования и условия . Давайте договоримся о возможном времени и формате встречи…»