Управление торговым персоналом. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж Тактические задачи си


Когда мы начинаем думать о формировании системы материальной и нематериальной мотивации, мы должны сразу ответить себе на вопрос, какие задачи мы перед собой ставим. Говоря глобально, система мотивации может решать либо три задачи одновременно, либо какую-то их часть. Итак, это три задачи – привлечение, повышение результативности и удержание. Рассмотрим поочередно каждую из них.

Привлечение.

Речь идет о том, чтобы система мотивации была привлекательна для кандидатов на открытые вакансии, и мы могли бы их успешно заполнять. Значимость данного аспекта зависит, в первую очередь, от состояния рынка труда, количества кандидатов, их претензий и ожиданий. Например, очевидно, что вчерашний студент – выпускник будет готов к менее выгодным условиям, чем успешный опытный сотрудник. Для того, чтобы мы могли сделать систему мотивации привлекательной, мы должны владеть ситуацией на рынке труда (обзоры заработных плат, компенсаций и льгот, общение с кандидатами, самостоятельные исследования рынка труда). Очевидно, что на этапе привлечения более весомое влияние оказывают явно выраженные материальные факторы – оклад, премии, соцпакет. Однако желательно понимать и то, какие еще факторы (атмосфера в коллективе, обучение, перспектива роста) могут влиять на принятие решения кандидатом. Рассмотрим несколько моментов, которые могут помочь на этапе привлечения, помимо размера и структуры оплаты и соцпакета:

  • Стоит графически представить дополнительные доходы, которые получит кандидат в виде соцпакета, и показать их в денежном выражении

  • Говоря об оплате труда, нужно начинать (первое впечатление – самое сильное) не с размера оклада, а со среднего дохода, показать при этом и уровень дохода/ бонусов самых успешных продажников. При этом очень хорошо работает такая фраза: «А уж вам решать, будете ли вы средним или лучшим». Нормальный амбициозный продажник после такой фразы обязательно будет рассчитывать на уровень дохода не ниже среднего.

  • Очень хорошим инструментом привлечения кандидатов также являются так называемые истории успеха (в международной практике – Success Stories). Применение данного приема основано на принципе проекции: слушая истории о других, человек как бы примеряет их на себя. Принцип выбора историй успеха обусловлен тремя факторами. Это должна быть история о людях, сопоставимых с кандидатом по опыту и статусу, это должна быть реальная история из жизни компании (иначе неправда все равно выйдет наружу) и эта история должна базироваться на основных мотиваторах кандидата. Если кандидата интересует вертикальная карьера, то мы расскажем о тех, кто вырос в должности, если обучение – то о том, как проходят у нас тренинги, если атмосфера в коллективе – то о наших традициях, взаимоотношениях и мероприятиях.

ЧИТАТЬ ВСЮ СТАТЬЮ

#мотивация #удержание #привлечение #оценка #управление

Просмотров: 200Комментариев: 0