Управление торговым персоналом. Оценка кандидатов и сотрудников отделов продаж (при приеме на работу


Итак, инструменты оценки, их использование и интерпертация.

  1. Case (кейс) интервью, или ситуационное интервью

Кратко остановимся на методе кейс интервью. В данном случае, когда речь идет не о проверке навыков, а об изучении моделей поведения, ценностей и мотивов, кейс строится следующим образом:

- задается ситуация конфликта интересов или сложная ситуация, в которой проявится/ не проявится именно та компетенция, которую мы хотим оценить

- мы получаем ответ. На этом этапе два варианта развития событий – а) ответ нас не устраивает, мы видим отсутствие необходимой компетенции – окончание кейса, б) ответ нас устраивает. В этом случае нам необходимо убедиться в том, что ответ был реальным, а не социально-желательным. Для этого – следующий шаг

- провокация. Механизм этого шага заключается в том, что если отвечающий склонен к социально-желательным ответам, то он воспримет провокацию как намек интервьюера на то, что он ждет совсем другого ответа, и откажется от первоначального варианта. Если же первый ответ был реальным, то отвечающий будет его отстаивать (в данном случае нам важен не уровень развития навыка убеждения и аргументации, а, скорее, просто готовность держаться первоначальной точки зрения). Приведем пример пошагового ведения подобного кейса (сознательно рассмотрим вариант, не связанный с оценкой лидерских компетенций):

- Ваш клиент звонит вам и на повышенных тонах, раздраженно начинает отчитывать за ошибку, которая действительно была совершена по отношению к нему вашей компанией, но вы лично никакого отношения к этому не имеете (ответственность другого подразделения). Ваши действия

- Если интервьюируемый отвечает, что будет работать с клиентом, стараться решить ситуацию и так далее, то следуют провокация

- Провокация: зачем вам нужно страдать из-за других? Разве вы не согласны с тем, что у каждого должна быть своя зона ответственности? Разве правильно отдуваться за других? Ведь они и дальше могут совершать ошибки и прятаться за вами….

- Оцениваем итоговый ответ: остался ли человек при своем мнении, или же ответ был социально-желательным

ЧИТАТЬ ВСЮ СТАТЬЮ

#оценка #интервью #картамотиваторов #можехочет #управление #продажи

Просмотров: 202Комментариев: 0