Управление торговым персоналом. Система компетенций (необходимых для работы характеристик) коммерчес


Компетенции – это все проявления человека в поведении на работе. В понятие компетенций входят как навыки, так и личностные модели поведения, обусловленные характером, темпераментом и ценностными установками.

Одним из очевидных залогов успеха при подборе сотрудников отдела продаж является правильное определение системы оцениваемых компетенций. Для нас важно изначально определиться с тем, какие компетенции являются обязательными или желательными для того, чтобы наш продажник достиг успеха. При неправильном определении компетенций никакие инструменты оценки не принесут нам успеха, так как мы просто можем измерить не то, что действительно важно.

Давайте сейчас остановимся на рассмотрении базовой модели компетенций сотрудников вообще, а затем адаптируем ее к оценке именно торгового персонала.

Из чего складывается поведение и результат действий человека? Давайте рассмотрим несколько составляющих.

Итак, мне надо подпрыгнуть в высоту на 5 метров или поднять холодильник на пятый этаж самостоятельно? Могу ли я это сделать? Скорее всего, нет. Может ли человек подпрыгнуть на такую высоту в принципе? К сожалению, не помню последнего рекорда Сергея Бубки, а то бы точно сказала. Первое, от чего зависит результат и поведение человека относится к категории МОЖЕТ. Из чего же складывается МОЖЕТ? Почему одни люди, пройдя тренинг по продажам, могут быстро применить полученное, а другие нет? Почему одни дети хорошо рисуют, а другие плохо? Таким образом, мы с вами приходим к понятию СПОСОБНОСТИ. Под этим словом мы будем подразумевать те природные задатки, которые практически невозможно изменить во взрослом возрасте, и, как показывает практика, на это даже не стоит тратить времени и усилий. Однако при всем том некоторые дети, хорошо рисовавшие в детстве, свои способности развили, а другие нет. При одинаковой физической силе один грузчик донесет холодильник целым на пятый этаж, а другой все края обобьет. При одинаковой изначальной способности убеждать людей и оказывать влияние одни продажники так навсегда и остаются на уровне продаж в сетевом маркетинге, а другие строят переговоры гораздо более универсально и грамотно. От чего это зависит? От НАВЫКОВ. А вот это уже то, что можно развивать, корректировать и совершенствовать практически в любом возрасте. Как это может делать руководитель, мы рассмотрим в разделе «Наставничество».

Первое слагаемое успеха – МОЖЕТ = СПОСОБНОСТИ + НАВЫКИ.

СКАЧАТЬ ВСЮ СТАТЬЮ

#продажи #покупательпродажи #мотивация #мотив #компетенции #управление #подбор

Просмотров: 62Комментариев: 0