Управление торговым персоналом. Классификация продажников. Кто наши герои и какие они бывают


Кто наши герои и какие они бывают

Прежде чем начать , я хотела бы обратить внимание на то, что мир людей, работающих в продажах, огромен и разнообразен. В этой маленькой статье я предлагаю определенную классификацию и специфику, но, конечно, многие из вас могли бы ее дополнить. Для обозначения героя нашей книги в дальнейших главах я буду использовать обобщенное понятие – продажник.

Классификацию продажников, к сожалению, невозможно построить как-либо однозначно, потому что очень много различных факторов, которые оказывают влияние на тот типаж, который будет наиболее успешен в каждом конкретном случае. На основании большого опыта работы как управлению, так и по оценке и обучению продажников предложу свое видение того, на какие группы можно и должно разделить всех продажников.

Активные и пассивные продажи

С моей точки зрения, с этого деления и надо начинать. Давайте договоримся о терминах: под активными продажами мы будем понимать те продажи, которые предполагают самостоятельный выход на клиента, под пассивными – продажи, при которых клиент сам выходит на продающую сторону. Очевидно, что активные продажи требуют более высокого уровня стрессоустойчивости, поиска клиентов, установления контакта, создания первичной заинтересованности клиентов. Пассивные продажи в большей степени предполагают работу с уже выраженными потребностями и формирование дополнительных.

Телефонные и личные продажи

И тот и другой вид продаж могут быть как активными, так и пассивными. Специфика телефонных продаж:

- минимизация невербалики

- меньше шансов оценить типаж клиента и его окружение, а также его занятость/ заинтересованность в настоящий момент

- более короткий контакт

- клиенту по телефону гораздо легче отказать

- ограниченные возможности визуализации, то есть зрительной демонстрации товара либо буклетов и тому подобное

- комфортное состояние и рабочее место – на своей территории, все под рукой и так далее

- можно пользоваться «шпаргалками» так, что клиент это не увидит

- телефон дает определенные возможности для манипуляций и пауз («обрыв связи», «плохо слышно»), причем для обеих сторон

- по телефону некоторые вещи сложно обсуждать, клиент не все вопросы готов решать по телефону

Специфика личных продаж:

- разъездной характер работы со всеми вытекающими отсюда последствиями

- большие возможности личностного контакта (невербалика, видим ситуацию клиента, его окружение и прочее)

- более длительный контакт

- клиенту труднее отказать

- легче перейти на неформальный или менее формальный стиль общения, то есть сократить дистанцию

- хорошие возможности визуальной презентации

- больше доверительность, можно решать сложные и «неформальные» вопросы

Продажи конечному потребителю – продажи посреднику.

Работа с конечными потребителями – организациями. Предполагает сложную структуру принятия решений, в таких продажах важно терпение и умение выстраивать всю цепочку взаимоотношений. Нередко требуется умение использовать экономические обоснования продажи.

Работа с конечными потребителями – частными лицами. Наиболее простой и «классический» вид продаж. Однако нередко в таких продажах требуется повышенная стрессоустойчивость, так как клиенты – частные лица часто менее корректны, чем представители организаций.

Работа с дистрибьюторами – комплексный и сложный вид продаж. В данном виде продаж наиболее важно выстроить долгосрочные партнерские отношения. Часто продажнику требуются хорошие знания маркетинга, бизнес-планирования, экономики продаж. Важно, что в этом виде продаж важны не потребительские свойства, а бизнес-перспективы продаж.

Работа с розничными сетями – сходно с предыдущим, однако, если не рассматривать крупные сети, то гораздо ниже уровень контактных лиц, проще и быстрее цикл продажи. Остальное - так же.

Продажи клиентам и ключевым клиентам

В данном случае основное различие – в ответственности и цене вопросы. Очевидно, что отношения с ключевыми клиентами гораздо ценнее, как следствие – значимость правильных действий со стороны продажника резко возрастает.

Продажа товара – продажа услуги

Основное различие в том, что услуга в большей степени виртуальна, поэтому убедить клиента сложнее. Также в продажах услуг имидж продажника имеет еще большее значение, чем в товарном бизнесе, так как сам он олицетворяет уровень и качество потенциальной услуги.

В принципе, можно продолжать эту классификацию, однако мы остановимся на уже озвученных вариантах.

#продажи #управление #оценка #мотивация

Просмотров: 60Комментариев: 0