Используйте теорию Герцберга как источник дополнительных и БЕЗЗАТРАТНЫХ инструментов мотивации


Примерно в середине ХХ века Фредерик Герцберг создал свою теорию удовлетворенности трудом, основанную на изучении факторов удовлетворенности сотрудников одного из предприятий. Его неоценимый вклад в развитие подходов к мотивации состоит в том, что он разграничил два вида факторов:

- гигиенические факторы – то, что влияет на повышение или снижение удовлетворенности местом работы, но не влияет кардинальным образом на стремление сотрудника увеличивать результативность,

- мотивации – факторы, непосредственно влияющие на стремление сотрудника добиваться больших результатов.

Таблица факторов Герцберга выглядит следующим образом:

Гигиенические факторы

Политика фирмы и администрации

Условия работы

Заработок

Межличностные отношения с начальниками, коллегами и подчиненными

Степень непосредственного контроля за работой

Мотивации

Успех

Продвижение по службе

Признание и одобрение результатов работы

Высокая степень ответственности

Возможности творческого и делового роста

Однако нам стоит принять к сведению тот факт, что во время создания теории (конец 50-х годов) практически нигде не существовало переменной части оплаты труда, которую мы обычно сейчас называем премией или бонусом, таким образом, заработок становится синонимом оклада. Если же для сотрудника материальный фактор значим, то переменная часть оплаты труда четко попадет в мотивации.

Зачем же нам нужна теория Герцберга применительно к формированию подходов к системе мотивации торгового персонала? Она дает нам два момента:

- гигиенические факторы более влияют на привлечение и удержание, но слабо воздействуют на стремление сотрудника добиваться больших результатов. Следовательно, в зависимости от стратегии и тактики компании мы будем принимать решение о том, во что больше вкладывать. Но не это главное…

- есть прекрасная возможность связать гигиенические факторы с мотивациями, тем самым существенно увеличить КПД мотивационного воздействия на сотрудников.

Обратимся к опыту некоторых компаний, успешно работающих на территории России:

  • У торговых представителей есть служебные машины. Соответственно, периодически происходит их плановая замена на новые или улучшенные. Такую замену можно произвести всем одновременно, можно в случайном или алфавитном порядке, а можно… Привязать очередность замены автомобиля к факторам успешности (выполнение плана продаж, прибыли, соблюдение стандартов мерчендайзинга – в общем, к тому, что для вас наиболее важно стимулировать). Таким образом мы сможем связать гигиенический фактор – условия работы – с мотивацией – признание и одобрение результатов работы

  • Нередко компании (правда, пока больше западные) в качестве поощрения для лучших используют обед/ ужин с руководителем или руководством. Таким образом связывается фактор межличностные отношения и успех.

Говоря о применении теории Герцберга на практике, можно предложить такие решения:

  • Очередность замены любой техники (машины, мобильные телефоны, компьютеры, спецодежда, оборудование для работы и подобное) в зависимости от результатов, успешности

  • Право первым выбрать время в графике отпусков (если мы не можем всем предоставить отпуск в удобное время)

  • Право выбора графика/ сменности (в условиях плавающих выходных или утренней/ вечерней занятости)

  • Право выбора территории для продажников(актуально для больших городов с дальними расстояниями при условии, что территории равные по емкости рынка или статусу клиентов)

  • Право первым выбрать рабочее место при переезде или перемещениях в офисе

  • Первоочередной ремонт для лучшего отдела

  • Переоборудование цеха/ раздевалки и душевой в первую очередь для лучшего по определенным параметрам цеха

  • Право получить более гибкий график, сдвигать время начала/ окончания работы (если это позволяет бизнес)

  • Снижение контроля, уменьшение отчетности (например, при определенном перевыполнении плана сотрудник получает право отчитываться по упрощенной форме, другой вариант – отчетность только по результатам)

  • Переходящее удобное место парковки, которое получает лучший по итогам месяца торговый представитель

  • Если машина разгонная, то есть ею пользуются несколько человек, то порядок приоритетности очереди на машину

  • Предоставление отдельного мерчендайзера или ассистента за достигнутые успехи (что, кстати, практикуют многие компании – наиболее успешный по итогам месяца торговый представитель получает выделенного мерчендайзера, что снимает с него рутинную часть работы).

  • Право поездки в престижную представительскую командировку (престижная выставка, конференция, командировка за рубеж)

На самом деле, этот список можно продолжать почти бесконечно.

Обратите внимание, что большая часть решений по теории Герцберга не предполагает вообще никаких дополнительных затрат (оборудование мы все равно меняем, территорию и график работы так и так распределяем), а другие – малобюджетны. Подумайте, что из предложенного нами вы сможете применить, а, а возможно, сможете привнести еще что-то свое.

#мотивация #управление #персонал

Просмотров: 92Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все