Используйте иерархию потребностей (пирамиду) Маслоу для создания мотивационных речей


Во многих компаниях, к сожалению, не до конца правильно оценивают роль мотивационной речи в том, чтобы создать позитивный заряд и побудить людей к активной и воодушевленной работе. Наверное, это связано с не очень, мягко говоря, удачными выступлениями политиков последних советских и постсоветских лет. На самом же деле, мотивационные речи – общепринятый в мотивационной практике мира инструмент, более того, за рубежом есть специальные агентства, которые специализируются именно на создании мотивационных речей для руководителей компаний и HR служб, а также на обучении их произнесению. Мы здесь остановимся, разумеется, только на правилах создания подобных речей.

Основная особенность этого инструмента заключается в том, что мотивационная речь звучит для разных людей, у которых могут преобладать совершенно различные мотиваторы. Это делает невозможным индивидуальный подход, когда, зная особенности мотиваторов конкретного человека, мы «продаем идею» с адаптацией к его потребностям. Для того, чтобы, что называется, достучаться до всех, стоит использовать Иерархию потребностей, или пирамиду Маслоу. Она охватывает все основные пласты потребностей, которые свойственны людям.

Давайте вспомним уровни и подумаем, что именно они могут означать применительно к мотивационной речи:

Физиологические потребности. Помимо классических жизнеобеспечивающих потребностей, в условиях современного мира физиологические потребности, в наибольшей степени сводятся к деньгам. Именно деньги позволяют нам качественно питаться, иметь жилье, получать качественную медицинскую помощь, одеваться и многое другое. Поэтому мы с вами, говоря о физиологических потребностях, будем иметь в виду, в первую очередь, именно возможность зарабатывать и повышать свой уровень благосостояния.

Потребности в безопасности и защищенности. В данном случае мы будем говорить не только и столько о физической безопасности (далеко не в каждой современной организации, если она не занимается строительством или производством, физическая безопасность актуальна), сколько о безопасности психологической – психологическом комфорте, стабильности, надежности, гарантии обязательств.

Социальные потребности, или потребности в принадлежности – это потребность в коллективе, в команде, быть своим, быть принятым.

Потребности в уважении и самоуважении – это потребности как во внешнем уважении и признании, так и удовлетворенности собой, жизни в соответствии со своими потребностями и принципами.

Потребности в самореализации, или самоактуализации сводятся к тому, что человек имеет возможность получать больше удовлетворения от самой работы, реализовывать свой потенциал и способности, получая удовольствие от самого этого факта.

Наша задача в ходе мотивационной речи охватить максимум уровней иерархии потребностей Маслоу – иногда можно осветить все пять, иногда три или четыре. Тогда очень велика вероятность, что каждый услышит тот уровень, который значим именно для него. Неоднократно проводила в группах эксперимент – произносила речь, охватывающую все уровни пирамиды, сознательно следя, чтобы каждый уровень был освещен примерно одинаково. Затем задавала вопрос: «Какому уровнб я уделила больше внимания?». Парадокс заключается в том, что люди, слышавшие абсолютно одинаковую речь, называют разные уровни, каждый в соответствии со своими мотивами.

Приведу пример такой речь, целью которой является мотивировать людей на эффективное участие в тренинге (например, тренинг проходит в выходной день или у людей в принципе скептическое отношение к обучению):

Что даст вам тренинг? Вы сможете продавать еще более успешно, соответственно больше заработать и проявить себя с лучшей стороны. Кроме того, мы уделим достаточно времени технике работы с возражениями и конфликтами, таким образом, вы сможете более спокойно и уверенно чувствовать себя в сложных ситуациях. Также вы сможете пообщаться друг с другом и обменяться опытом, что всегда полезно и интересно. Я постараюсь сделать так, чтобы тренинг был вам не только полезен, но и интересен и прошел в веселой форме. Еще один момент – вы сможете узнать достаточно интересные вещи о психологии клиентов, это сделает вашу работу с ними более интересной, разнообразной и, конечно, эффективной. Во время тренинга у нас будут проходить небольшие соревнования, так что лучшая команда по итогам второго дня получит небольшой, но приятный приз, а также лучшие участники также получат призы.

Моя задача не рассказать вам то, что знаю и умею я, а ответить на те реальные вопросы, которые для вас актуальны, так как мне важно, чтобы каждый из вас вышел с треннига максимально удовлетворенным.

Чем больше вы будете задавать вопросов, актуальных для вас, тем больше пользы вы для себя сможете получить

Многие из вас хорошо продают. И тренинг нужен вам для того, чтобы сделать успех более прогнозируемым и устойчивым. Продавать на уровне интуиции можно, причем можно добиваться хороших результатов. Но если на интуицию и способности наложить техники, то успех будет бОльшим и более стабильным. Могу сказать по своему опыту, что начинал(а) продавать, больше руководствуясь интуицией, потому что просто не было возможности проходить тогда тренинги, у меня были одни из лучших результатов в компании. Потому стал(а) учиться, понял (а), что могу или добиваться того же самого, но при меньших затратах времени, усилий и нервов, или большего теми же усилиями. Приведу аналогию: человек с детства хорошо поет, у него музыкальный слух и все такое. Но в большинстве случаев, если он хочет стать действительно сильным певцом или музыкантом, он идет учиться в музыкальное училище или консерваторию, где оттачивает свой талант. Точно так же и мы с вами: имея способности и интуицию, мы можем усилить их технологиями и устойчивыми навыками.

Как вы могли увидеть, в этой речи затронуты все уровни Пирамиды, причем мы периодически обращаемся к каждому из них. Последовательность не имеет большого значения, хотя всегда стоит помнить об эффекте края: первое и последнее запоминается лучше всего, а это значит, что стоит начинать с самой значимой потребности для данного коллектива (если таковую можно выделить) и изаканчивать также наиболее значимой.

#мотивация #управление #пирамидаМаслоу #конфликты #психология