Мотивы и потребности клиента


Почему люди покупают? Нет ответа на этот вопрос. Ответ скрыт в сознании и подсознании каждого из покупателей, или, иначе говоря, клиентов. Когда-то сбытовая деятельность строилась на том, что было необходимо продать то, что удалось произвести. Больше того, были те счастливые для продавцов времена, когда искусственный или естественный дефицит приводил к тому, что нужно было что-то постоянно «доставать», все что продавалось, раскупалось в момент просто за неимением лучшего. Самые пробивные, настойчивые и убедительные работали снабженцами, потому что купить было гораздо труднее, чем продать. Времена изменились. Сейчас просто так продать все подряд уже нельзя. Первичная жажда потребления, которая в свое время сделала постсоветское пространство столь привлекательным для многих западных компаний (они еще удивлялись, какой здесь емкий и всеядный рынок), уже прошла. Люди стали выбирать и потреблять все более разборчиво и умно. Чтобы грамотно и успешно продавать стало очень важно понять, почему же люди покупают те или иные товары и услуги, что они ждут, чему отдают предпочтение. Как же это узнать и понять? Об этом чуть позже, а сначала о некоторых типичных ошибках, которых можно и стоит избегать.

Есть несколько типичных ошибок, которые допускают очень многие при работе с мотивами клиента при продажах:

  • Проекция

Особенно часто такую ошибку допускают начинающие продавцы. Они продают клиенту так, как хотели бы купить сами, то, что больше всего нравится им самим, делаю акцент именно на тех особенностях товара или услуги, которые кажется им наиболее привлекательными. Такие продавцы могут быть даже очень успешными, если среди их клиентов чаще всего встречаются люди их типажа, образа жизни, люди со сходными потребностями. Но такие продавцы никогда не станут универсально успешными.

  • Целевая группа – неправильное понимание или использование

Действительно, важно знать и понимать свою целевую группу. Но… В рамках этой целевой группы у разных людей все равно слегка или существенно могут различаться приоритеты. Еще один вариант ошибки – попытка активно убеждать клиентов не из своей целевой группы. Товар или услуга не соответствует реальным потребностям, а мы пытаемся его продать. Делать это не стоит. В крайнем случае, это возможно только тогда, когда всю целевую группу мы уже завоевали. Иначе рискуем просто потратить время с низким КПД, а можем даже рисковать репутацией и долгосрочными отношениями с клиентами в том случае, если клиента удалось, что называется уболтать, а реальным потребностям товар или услуга не соответствует. Неизбежно наступить разочарование.

  • Всех интересует…

На основании определенного опыта взаимодействия с клиентами, продавец приходит к выводу о том, что всех интересует… Что именно, может различаться в зависимости от специфики бизнеса, клиентов и личности самого продавца. Однако сама суть этой ошибки именно в допущении того, что у всех клиентов один и тот же мотив является приоритетным. Он может быть действительно часто встречающимся, но вряд ли будет абсолютно идентичным у всех. Так что постарайтесь забыть эту фразу: «Всех интересует…»

  • Узнаем один мотив конкретного клиента и считаем его единственным

У большинства людей при принятии решений любых, в том числе и решений о покупке, есть несколько разных мотивов и потребностей. Если мы концентрируемся только на одном из них, мы снижаем вероятность выигрыша: во-первых, любой самый лучший деликатес приедается (то же самое касается и мотивации), во-вторых, этот мотив может быть не самым существенным при принятии решения.

  • О цене раньше, чем о ценности

Были ли у вас случаи, когда вы покупали что-то по более высокой цене, чем планировали изначально? Я думаю, что большинство из вас ответит на этот вопрос положительно. А почему? Может быть, просто не было дешевле. А если было? В чем причина? Наверное, очень захотелось? Вот это и есть то, что называется ценность. А ценность товара или услуги для покупателя равна или приблизительно равна реализации тех мотивов и потребностей, которые у него есть или могут быть сформированы. Так вот, чтобы клиент согласился заплатить больше, дороже, выбрал более дорогостоящее решение, нужно сначала убедить его в том, что все его основные мотивы и потребности будут реализованы. А уж тогда переходить к обсуждению цены. Поэтому постарайтесь избежать этой достаточно типичной ошибки – вопроса «На какую сумму вы рассчитываете?» или называния цены до формирования ценности в понимании клиента.

  • «Угадайка»

Вместо того, чтобы задать правильный вопрос (об этом чуть позже), продавец просто начинает перебирать возможные мотивы. Например: «Для вас важно качество товара? А цена? А сервис? А еще …?» Конечно, для большинства людей эти факторы имеют какое-то значение, поэтому многие ответят «да». Но мы так и не узнали, действительно ли этот мотив приоритетен, подумал бы о нем клиент без нашей подсказки или нет. В итоге при презентации и продаже мы неправильно расставляем приоритеты.

  • Неправильная расстановка приоритетов

Это может произойти и тогда, когда всех предыдущих ошибок продавец смог успешно избежать. Он задал правильный вопрос, получил развернутый ответ клиента. Но… Лучше всего запоминается последнее, поэтому продавец в ответной презентации начал с того фактора, который клиент назвал последним. А реально для клиента то, что было названо последним, является наименее значимым. В итоге мы начинаем рассказ с не очень важного фактора, есть риск уйти в детали, столкнуться с возражениями. Результат – до самого важного можно так и не добраться.

  • Как узнать мотивы и потребности клиента?

Можно пытаться угадать, но мы уже убедились, что это может привести к ошибкам. Можно говорить о том, что было бы важным для вас, окажись вы на месте клиента. Но тогда вы будете успешными только с теми, кто похож на вас по своим мотивам, потребностям и приоритетам. А можно задавать правильные вопросы. Вот это и есть самый лучший путь выявления потребностей клиента.

Многие знают, что для того, чтобы определить мотивы и потребности, надо задавать открытые вопросы.

Открытый вопрос – это вопрос, который начинается с вопросительного слова (что, как, почему, зачем, что вы думаете о…), предполагает развернутый ответ, дает возможность клиенту «разговориться». При этом есть еще одно важно правило – открытый вопрос будет тем более эффективен, чем большую свободу высказывания он предполагает, чем более общим является.

Давайте сравним вопрос «Чем вы пользуетесь сейчас?» и «Что для вас важно при выборе товара/ поставщика?» или «Какие функции телефона вас интересуют?» и «Что вам важно при выборе телефона?». Первые вопросы предполагают очень узкий формат ответа, возможно, что информации о том, чем пользуется клиент сейчас недостаточна для вас, возможно, что в телефоне его интересуют, в первую очередь, не функции, а дизайн или что-то еще. Второй вопрос предполагает более свободный ответ и расстановку приоритетов: может быть даже так, что клиент скажет о каких-то таких важных для него моментах, которые вам кажутся абсурдными и никогда не пришли бы в голову.

Итак, оптимальные открытые вопросы:

- Что для вас важно при выборе (далее следует название товара)?

- Что для вас важно при выборе партнера/ поставщика? (если речь идет о клиенте – посреднике)

- Что бы вы хотели улучшить по сравнению с тем, что есть сейчас? (если перед нами стоит задача перевести клиента с прежнего товара/ поставщика на наш).

Эти вопросы позволяют нам получить наиболее полную и достоверную информацию. Иногда стоит задавать уточняющий вопрос «А что еще?», если клиент отделался односложным ответом. Имеет смысл запомнить ту последовательность, в которой клиент перечислял свои мотивы и потребности: как правило, люди начинают с самого важного (первое, что пришло в голову, как правило, на данный момент является ключевым аспектом решения). Ответную презентацию и предложение стоит делать в той же, а не обратной последовательности, тогда у вас будет гораздо больше шансов убедить и избежать ненужных возражений.

  • Надо и хочется

Филипп Котлер выделял нужды и потребности. Мы назовем это мотивы «надо» и «хочется». Почему люди совершают покупки: потому что надо или потому что хочется? Постарайтесь сейчас дать ответ на этот вопрос и мысленно привести как можно больше аргументов в пользу вашего решения. На самом же деле, правильного ответа на этот вопрос просто не может быть. Во-первых, все зависит от ситуации, в которой оказался человек: когда ты уже можешь купить все, что тебе надо, вероятность появления мотивов хочется резко возрастает. Однако есть и другое: человек отказывает себе в хорошем питании, чтобы купить понравившуюся шмотку. Или, другой вариант, человек не готов заплатить 50 долларов за пломбирование зуба, но он же спокойно оставляет эту сумму в ресторане. Есть люди, которые почти всегда отдают предпочтение положительным эмоциям, удовольствию по сравнению с пользой. А есть те, кто не будет совершать мало полезную покупку даже при наличии свободных средств. Зачем нам надо это знать? Дело в том, что с клиентом надо говорить на его языке: с рациональным покупателем/ дилером надо говорить на языке «надо», то есть давать разумные логические обоснования целесообразности покупки, а с эмоциональным клиентом (мотивы «хочется») – на языке эмоций, удовольствия, удовлетворения желаний.

Задание 1. Переведите данные характеристики товара и услуги на рациональный и эмоциональный язык соответственно.

  1. Высокая цена при более высоком уровне качественных характеристик

  2. Небольшой удобный размер устройства

  3. Привлекательный внешний вид вещи

  4. Большой объем дополнительного сервиса со стороны производителя по отношению к дилеру

  5. Наиболее современный вариант

  • Единый язык

Часто бывает так, что все говорим правильно, а слова не производят нужного впечатления. Связано это с тем, что при восприятии информации и окружающей действительности мы часть воспринимаем на уровне сознания, логики, а часть – интуитивно, на уровне подсознания. На логическом уровне достаточно просто соответствовать мотивам и потребностям клиента, давать правильные характеристики товара. А вот для того, чтобы создать впечатление «общего языка», чтобы у клиента было впечатление, что он получит именно то, о чем мечтал, стоит использовать методику ценностных слов. Ценностные слова – это собственно формулировки, с помощью которых клиент описывает свои мотивы и потребности. Надо стараться запоминать (записывать, если ваш бизнес предполагает по этикету такую возможность) именно сами формулировки – ценностные слова – и в процессе ответной презентации и рассказа использовать ценностные слова клиента.

Разница между ценностными словами и мотивами в общем виде можно легко проиллюстрировать:

Мотивы

Возможные ценностные слова

Экономия средств

Подешевле, экономичный вариант, меньше затрат, не надо много вкладывать в продвижение, оптимальное соотношение цены и прибыли/ качества

Экономия времени

Побыстрее, оптимизировать сроки, взаимодействие без задержек, поставки в срок, минимум согласований

Оптимальное соотношение цены и качества

Чтобы это того стоило, а что я получу за эти деньги, востребованность товара по соотношению цены и качества

Привлекательный внешний вид товара

Красиво, производит впечатление, современно выглядит, эффектно выглядит, товар привлекает покупателей, аккуратно выглядит, обращает на себя внимание

Активная поддержка поставщика в продвижении товара (дилер)

Нам важно ваше содействие, а что вы вкладываете в продвижение товара, какие гарантии, что это продастся, вы даете, мы хотели бы действовать совместно, нам важно (звучат конкретные запросы по поддержке в продвижении)

Много форм и вариантов сотрудничества

Хотелось бы найти то, что именно нам подойдет, вы готовы идти навстречу, мне бы хотелось увидеть все возможности сотрудничества

Товар реально продать и заработать на нем (дилер)

Где гарантии, что это продастся, нам нужны доказательства, можно ли на этом товаре хорошо заработать, нам важны возможности эффективных продаж товара

* Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что вариантов ценностных слов может быть гораздо больше, привожу здесь часто встречающиеся формулировки

  • Мотивы целевой группы и индивидуальные мотивы

Стоит помнить о том, что при публичной презентации и выступлении мы не можем выявить индивидуальные мотивы, поэтому для таких случаев очень важно знать о типовых мотивах, актуальных для большей части целевой группы, то есть тех клиентов, на которых преимущественно и ориентирован ваш продукт. Такую информацию можно запросить в отделе маркетинга, возможно, что подобные исследования проводились. Другой подход – наблюдать за своими клиентами, запоминать самые часто встречающиеся мотивы и делать выводы.

  • Выгоды и характеристики

Характеристика – объективное свойство товара или услуги. Характеристика сама по себе не является ни хорошей, ни плохой. Стоит помнить, что характеристику клиент может воспринять нейтрально («Есть и есть…»), не сделав из ее наличия никакого положительного вывода. Проверить себя можно так: если можно задать вопрос «Ну и что?», то вы назвали характеристику. Из таблицы вы также видите, что характеристику можно воспринять не только позитивно, но и негативно.

Характеристика

Возможное негативное восприятие

Возможное позитивное восприятие (в зависимости от типа товара)

Маленький размер

Легко потерять, несолидно выглядит, не заметно

Компактно, займет совсем мало места, легко взять с собой, можно сэкономить пространство в офисе, можно сделать оптимальную выкладку в торговом зале с минимальным расходом выгодных мест на полках

Большой размер

Неудобно, трудно перемещать, занимает много места

Привлекает внимание, не потеряете, удобный размер

Стоит дорого

Много денег придется потратить, большие вложения в товар, труднее продавать

Престижно, на дорогом товаре можно больше заработать

Стоит дешево

Дешевка, не качественно, много не заработаешь

Экономично, мало рисков, легко можно будет поменять без больших затрат, минимальные вложения в товар

Современный

Сложный, никто не знает

Есть все, что надо, новинки положительно воспринимаются, долго будет оставаться актуальным, значит позже придется делать повторную покупку

Много функций

Сложно разобраться, вероятнее поломки или медленная работа устройства

Можно решить все задачи с помощью одного устройства

Универсально

Значит нигде не хорошо

Значит можно решить все вопросы

Деловой стиль

Не подходит для других ситуаций

Подходит именно для деловых людей

Практический вывод – всегда стоит переводить характеристику в выгоду. Выгода – это та польза или удовольствие, которые клиент может получить, благодаря наличию у продукта той или иной характеристики. Графа «возможное позитивное восприятие» в таблице и соответствует выгодам.

Формула успеха в продажах:

Мотивы клиента = выгодам, которые подтверждены характеристиками

Варианты подачи информации:

  1. Выгода – связка «за счет того, что» - характеристика

  2. Характеристика – связка «что дает вам» - выгода

  3. Наводящий вопрос = выгода – подтверждение характеристиками

Итак,

  • Мотивы – это не реализованные до конца потребности, которые клиент стремится реализовать

  • Характеристика – объективное свойство товара, услуги, продукта

  • Выгода – это реализация мотивов клиента за счет наличия определенных характеристик продукта.

Задание 2. Переведите данные характеристики товара и услуги в выгоды применительно к описанным ситуациям.

Конечный потребитель

  • Стогерцовый телевизор

  • Большая клавиатура компьютера

  • Компактный размер телефона

  • Новый аромат парфюма

  • Несколько разных цветов теней в наборе

  • Низкая калорийность

  • Высокая калорийность

  • Микроволновая печка имеет режим «выпечка»

  • Книга маленького формата

  • Высокая производительность станка

Посредник

  • Даем отсрочку платежа

  • Право замены неходового ассортимента

  • Оказываем консультации по мерчендайзингу

  • Можем обучить ваших продавцов

  • У товара доля рынка 9%

  • В настоящий момент идет активная рекламная поддержка

  • Новинка

Задание 3. Даны ответы на вопрос «Что для вас важно?», сделайте ответную презентацию применительно к тому продукту или услуге, которые заданы (остальное – ваша фантазия)

Посредник

  • Товар – мебель: Мне важно, чтобы товар легко продавался и не требовал очень много места

  • Товар – продукты питания (пельмени среднего ценового уровня): Хорошая маржа, достаточный спрос, поставки вовремя

  • Товар – новинки технического плана (цифровое фото): чтобы риска не было, что не продастся, места мало в торговой точке, сервис и гарантии – как будем решать проблемы, если у покупателя аппарат сломается

  • Товар – сотовые телефоны: чтобы можно было заработать нормально на этом (сейчас на сотовые телефоны практически невозможно делать выгодную наценку), чтобы не получилось так, что модель зависла и ее уже нельзя продать по той цене, которая была изначально

  • Товар – импортные дорогие деликатесы: чтобы покупали и не слишком продавцов отвлекали, вообще хотелось бы более ходовой и известный товар, супермаркеты у нас престижные, репутация важна

Конечный потребитель

  • Товар – оборудование для заводов: недорого, выгодно, надежно

  • Товар – услуги по подбору персонала: гарантии, что человек не окажется не подходящим, возможность выбора, кандидаты должны соответствовать нашей корпоративной культуре

  • Товар – услуги по обучению английскому языку: гарантируйте, что я выучу язык

  • Товар – телевизоры: безопасно для зрения, надежно, красиво

  • Товар – микроволновые печи: удобно, практично, чтобы легко разобраться можно было

  • Товар – декоративная косметика: не вызывает аллергии, красиво смотрится, весь день держится

  • Товар – парфюмерия элитного уровня: престижно, необычно

Ответы на задания

Задание 1. Переведите данные характеристики товара и услуги на рациональный и эмоциональный язык соответственно.

  1. Высокая цена при более высоком уровне качественных характеристик

Рационально – Вы сможете за те же деньги получить более надежную вещь, которая дольше прослужит, то есть вы сможете сэкономить за счет более поздней повторной покупки. Кроме того, вы сможете обойтись одним устройством вместо того, чтобы покупать дополнительные, как было бы, если вы бы решили купить более дешевую модель. / Данное соотношение цены и качества привлекает наиболее платежеспособных покупателей, что подтверждено такими-то исследованиями. Кроме того, высокое качество товара позволит вам избежать претензий и рекламаций, что позитивно влияет на количество повторных покупок.

Эмоционально – Представьте себе, как вам будет удобно и комфортно этим пользоваться! Я думаю, что положительные эмоции тоже чего-то стоят. Кроме того, вещь более надежная, согласитесь, всегда приятнее, когда вы сами решаете, когда сделать следующую покупку, чем если вы к этому вынуждены обстоятельствами./ Вам же будет приятно, когда вы будете видеть, что о вашем магазине говорят только хорошее. Да и нервы ваши и продавцов чего-то стоят: если товар дешевый, но не вполне устроило качество, многие покупатели начинают скандалить.

  1. Небольшой удобный размер устройства

Рационально – Компактный размер позволит вам сэкономить место. / Это легко перемещать, таким образом, вы можете сэкономить усилия персонала и повысить эффективность их работы.

Эмоционально – Представляете, как удобно, что вы всегда можете взять это с собой, мало места в сумочке занимает. / Это легко перемещать, представляете, как будут довольны ваши сотрудники, да и вам хлопот меньше: меньше недовольств и жалоб.

  1. Привлекательный внешний вид вещи

Рационально – Данная вещь будет прекрасно соответствовать тому деловому имиджу, который вы стремитесь поддерживать. / Привлекательный внешний вид позволит добиться того, что большее количество покупателей обратят на это внимание, следовательно, возрастет число импульсивных покупок.

Эмоционально – Представьте, как вам будет приятно видеть каждый день и пользоваться такой красиво вещью, сразу настроение повышается./ Согласитесь, здорово, когда ваш магазин выглядит красиво и стильно. Мне кажется, что для такой престижной сети магазинов очень важно, чтобы товар не только был качественным, но и смотрелся красиво

  1. Большой объем дополнительного сервиса со стороны производителя по отношению к дилеру

Рационально – Это позволит вам сэкономить значительные средства, не делая это самому, кроме того, данные технологии увеличивают ваши возможности управления сбытом.

Эмоционально – Вы видите, как мы ценим вас как партнера и насколько хотим сделать все для того, чтобы ваш бизнес успешно рос и развивался вместе с нашим.

  1. Наиболее современный вариант

Рационально – Это будет самое современное, то есть вам можно будет гораздо дольше не делать следующую покупку и на этом сэкономить. Кроме того, здесь представлены наиболее современные и удобные и эффективные опции./ Маркетинговые исследования да и ваш собственный опыт, показывают, что новинки привлекают внимание покупателей, следовательно, у вас увеличится количество импульсивных покупок. Кроме того, вы знаете, что сейчас обеспеченные знатоки и ценители ориентированы, в первую очередь, именно на последние технические решения.

Эмоционально – У вас это появится у одного из первых. Согласитесь, не очень здорово, когда у тебя явно устаревшая вещь, и все это видят. Наоборот, приятно положительно выделиться и показать свою успешность и современность. / Представьте только, у вас у первого в городе это появилось. Приятно иметь имидж самого передового.

Задание 2. Переведите данные характеристики товара и услуги в выгоды применительно к описанным ситуациям.

Конечный потребитель

  • Стогерцовый телевизор

Дает гораздо лучшее изображение, то есть вы будете получать больше удовольствия, смотря эффектные фильмы, а также беречь зрение, что, согласитесь, тоже важно

  • Большая клавиатура компьютера

Удобно набирать текст, если вы женщина, то сможете печатать и с достаточно длинными ногтями, если вы мужчина и у вас крупные руки, то вам будет удобно. Вы сможете избежать большого количества опечаток, которые часто возникают именно из-за того, что клавиши слишком тесно и близко друг к другу расположены.

  • Компактный размер телефона

Более престижными считаются небольшие телефоны, это удобно, потому что легко можно положить телефон даже в маленькую сумочку или небольшой карман. Кстати, зачем таскать с собой лишний вес?

  • Новый аромат парфюма

Вы сможете получить удовольствие от нового, кроме того, можете быть уверены, что этот аромат появится у вас одной из первых, а у женщины должна быть определенная индивидуальность.

  • Несколько разных цветов теней в наборе

Вы сможете экспериментировать и менять макияж в зависимости от ситуации или цвета одежды, при этом удобно, что все эти варианты вместе, экономите место в косметичке, всегда с собой маленький наборчик, в течение дня вы легко сможете освежить или подправить макияж.

  • Низкая калорийность

Можно вкусно поесть без риска для фигуры. Да и для здоровья полезнее.

  • Высокая калорийность

Ваши мужчины легко наедятся, а вам при этом можно меньше времени тратить на готовку.

  • Микроволновая печка имеет режим «выпечка»

Можно обойтись без духовки в плите: экономите и деньги и место на кухне, потому что появляется дополнительное свободное пространство.

  • Книга маленького формата

Вы легко сможете положить эту книгу в небольшую сумочку, взять ее с собой, кроме того, она не так много займет места на вашей книжной полке, если вы решите ее оставить у себя

  • Высокая производительность станка

Это значит, что вы сможете больше произвести или, с другой стороны, если не стоит задача производить больше, а есть четкий план, то вы можете существенно сэкономить за счет покупки меньшего количества станков для того же объема производства. Таким образом, бОльшая производительность станка позволит вам или больше зарабатывать или больше экономить, что, в конечном счете, позитивно влияет на вашу прибыль. Если для человека, принимающего решения, конечный результат и прибыльность не важны, то мы скажем, что рост прибыльности и уменьшение затрат, которое произойдет благодаря вашему решению, безусловно, положительно оценит ваше руководство.

Посредник

  • Даем отсрочку платежа

Это позволяет вам больше заработать на обороте или, с другой стороны, заработать, не вкладывая своих средств. По сути, вы получаете аналог банковского кредита, но при этом не платите процентов

  • Право замены неходового ассортимента

Сводит на нет ваши риски, связанные с работой с новым, не привычным еще товаром, снижает риски сезонности и прочее. Так что вы можете быть уверены в своих результатах и спокойны за вложенные в сток (товарынй запас) средства.

  • Оказываем консультации по мерчендайзингу

Мечендайзинг так (статистика по вашей товарной группе и ассортименту в целом) влияет на объем продаж, уходимость товара (то есть скорость продажи с прилавка). Кроме того, правильный мерчендайзинг позволяет вам самому управлять продажами своего товара, то есть регулировать сбыт в зависимости от той задачи, которая актуальна на данный момент.

  • Можем обучить ваших продавцов

То есть ваш объем продаж увеличится за счет более выгодного соотношения вошедших и купивших, при этом вы сможете избежать собственных затрат на обучение.

  • У товара/ бренда доля рынка 9%.

Это значит, что 9 человек из 100 приходит, ориентируясь именно на покупку этого товара. Значит, если у вас этот товар есть, то эти девять человек станут вашими клиентами, при этом они могут сделать сопутствующие покупки. А в иной ситуации они могут уйти в другой магазин или сеть и купить там не только отсутствующий у вас товар/ бренд, но и все остальное, что им было нужно или возникло как импульсивная покупка.

  • В настоящий момент идет активная рекламная поддержка/

Это значит, что к вам будет приходить больше покупателей, ориентированных на покупку именно этого товара или бренда, кроме того, они изначально будут более настроены на покупку и меньше времени займут у продавцов (там, гда этот аргумент актуален), есть вероятность, что готовы будут заплатить больше, так как настроены на покупку именно этого.

Задание 3. Даны ответы на вопрос «Что для вас важно?», сделайте ответную презентацию применительно к тому продукту или услуге, которые заданы (остальное – ваша фантазия). Соответственно, фантазия автора могла отличаться от вашей. Главное, обратите внимание на логику и схему изложения.

Посредник

  • Товар – мебель: Мне важно, чтобы товар легко продавался и не требовал очень много места

Эти детские на данный момент составляют примерно 27% доли рынка продаж всей детской мебели в вашем регионе. Кроме того, за последний год был (по данным таких-то исследований) рост общего спроса на детскую мебель 16%. Это значит, что рынок растет и вы сможете легко продавать с ежемесячным приростом, с одной стороны, с другой – около трети людей ориентированы на то, чтобы купить именно этот вариант мебели. Кроме того, сейчас идет активная рекламная поддержка, а вы знаете, что при рекламной поддержке всегда продавать легче. Кстати, наш дизайнер (причем услуга эта бесплатная) обеспечивает нашим дилерам несколько вариантов экспозиции, которые позволяют, с одной стороны, легко продавать максимальный ассортимент, а с другой – не занимают слишком много места. Кстати, не занимать много места также позволяет модульный характер мебели, то есть вы модете представить на одной экспозиции в виде одного развернутого примера практически весь ассортимент, а покупатель уже будет выбирать, что именно ему надо.

  • Товар – продукты питания (пельмени среднего ценового уровня): Хорошая маржа, достаточный спрос, поставки вовремя

Этот товар имеет значительный ресурс по наценке, так как отпускная цена отличается от рекомендуемой на (цифра, актуальная для рынка), вы сможете получить хорошую маржу. Спрос достаточный, посмотрите на историю продаж в аналогичных сетях соседнего региона (регион или город должен быть сопоставим с тем, в котором мы ведем переговоры). Мы с вами может оговорить график поставок таким образом, чтобы наша и ваша службы логистики обеспечили поставки вовремя, так, чтобы у вас всегда был товар для продажи.

  • Товар – новинки технического плана (цифровое фото): чтобы риска не было, что не продастся, места мало в торговой точке, сервис и гарантии – как будем решать проблемы, если у покупателя аппарат сломается

Мы обеспечиваем вам такой сервис, как замена ассортимента, то есть если какие-то позиции пошли хуже, вы сможете заменить их на более для вас ходовые и выгодные. Товар занимает очень мало места (цифры по планограммам, то есть выкладкам товара и POS – материалов). Кроме того, у нас есть авторизованный производителями сервисный центр, поэтому вы застрахованы от каких-либо претензий покупателей в случае поломки. Кстати, также есть техническая экспертиза, которая позволит нам разрешить проблемные ситуации с недобросовестным покупателей, у которого аппарат сломался по собственной вине, а он настаивает на бесплатной замене.

  • Товар – сотовые телефоны: чтобы можно было заработать нормально на этом (сейчас на сотовые телефоны практически невозможно делать выгодную наценку), чтобы не получилось так, что модель зависла и ее уже нельзя продать по той цене, которая была изначально

Нормально заработать сейчас реально на топовых моделях и новинках, а у нас их много. Мы может вам предложить аксессуары, на которых маржа значительно выше и можно заработать гораздо больше, чем на самих трубках. Мы вам гарантируем защите склада (то есть компенсируем разницу, если цена существенно упала)/ мы можем предоставить вам статистику уходимости данного товара в аналогичных сетях/точках, что убедит вас в том, что вы прекрасно сможете этот товар продать.

  • Товар – импортные дорогие деликатесы: чтобы покупали и не слишком продавцов отвлекали, вообще хотелось бы более ходовой и известный товар, супермаркеты у нас престижные, репутация важна

Правильно, важно сочетание нормальной работы продавцов, чтобы они не отвлекались на ненужные вопросы, а обеспечивали хорошую выкладку. С другой стороны, сейчас именно этот товар наиболее широко рекламируется и он считает престижным, с одной стороны, и очень качественным с другой (об этом говорит большой процент повторных покупок: ведь если бы покупателю не понравилось в первый раз, то во второй он бы просто не купил. Так и что и уровень престижа, и уровень качества и репутации товара как раз очень подходит именно вам, так как, я знаю, ваша сеть считается самой престижной в городе.

Конечный потребитель

  • Товар – оборудование для заводов: недорого, выгодно, надежно

Это оборудование будет для вас в итоге наиболее выгодным, благодаря большой производительности, и недорогим в эксплуатации, так как мы дает больший гарантийный срок, чем конкуренты. Экономическое обоснование, которое мы подготовили именно для вас, показывает, что даже при несколько более высокой закупочной цене в итоге вы экономите …

  • Товар – услуги по подбору персонала: гарантии, что человек не окажется не подходящим, возможность выбора, кандидаты должны соответствовать нашей корпоративной культуре

В любом случае, право окончательного выбора кандидата за вами, то есть именно вы решает, подходящий ли он, соответствует ли он вашей корпоративной культуре. Но это не все: агентство дает гарантийный срок ( в случае ухода кандидата в течение того периода, который мы с вами оговариваем, агентство обеспечивает бесплатную замену). Как вы понимаете, мы сами заинтересованы подобрать вам наиболее подходящего кандидата. Кроме того, около 35 компаний работают с нами более 3 лет, согласитесь вряд ли они бы это делали, если бы у них не было выбора подходящих кандидатов, а дальше им, естественно, видно, насколько стоит продолжать работу именно с нами.

  • Товар – услуги по обучению английскому языку: гарантируйте, что я выучу язык

Что является для вас гарантией? Если процент тех, кто показал такие-то результаты улучшения, то… Если методики, вы можете с ними познакомиться, посетив наши пробные занятия. А дальше все зависит от вас, а мы дает вам возможность убедиться собственными глазами.

  • Товар – телевизоры: безопасно для зрения, надежно, красиво

Обратите внимание, этот телевизор является стогерцовым. За счет определенных технических характеристик (в реальной жизни продавец должен их знать, чтобы в случае необходимости сообщить дотошному и технически грамотному покупателю) вы получаете картинку, значительно более легко воспринимаемую зрением, глаза меньше устают. Гарантия производителя (репутаций производителя) говорит о том, что это очень надежный вариант. Обратите внимание на дизайн и на то, как красиво можно расположить телевизор как в относительно небольшой нише, так и в большом простанстве.

  • Товар – микроволновые печи: удобно, практично, чтобы легко разобраться можно было

Очень удобные и практичные функции, которые позволят вам и быстро подогреть, и разморозить за две минуты, согласитесь очень удобно, есть режимы выпечки и парового приготовления. То сеть все практически необходимые режимы здесь есть. Кроме того, очень практично то, что цвет серебристый: меньше заметны пятна на поверхности, чем при исполнении в белом цвете. А разобраться легко, вы видите – все подсказки есть на панели управления, есть инструкция на русском языке, очень подробная.

  • Товар – декоративная косметика: не вызывает аллергии, красиво смотрится, весь день держится

Гипоаллергенна, подтверждение такое-то. Вы можете посмотреть, какие есть эффектные цвета, смотрится очень красиво и необычно. Мы может при покупке подарить вам листовочку с вариантами макияжа, которые были разработаны профессиональными визажистами. Посмотрите на меня: сейчас 4 чала дня, на работе я с девяти, я использую именно эту косметику. Видите, как держится.

  • Товар – парфюмерия элитного уровня: престижно, необычно

Это новый аромат. Обратите внимание, появился только неделю назад, ни у кого практически еще нет. Бренд сам по себе рассчитан не на дешевую популярность, то есть то, что знают все, а на ценителей. Да и цена престижная, согласитесь.

#продажи #покупательпродажи #мотивация