Специфика обучения и повышения квалификации в фармацевтическом и медицинском бизнесе


Фармацевтический и медицинский бизнес отличаются существенными особенностями и именно поэтому обучение и развитие персонала стоит осуществлять с учетом этого. Система типовых тренингов вряд ли будет работать эффективно и оправдает ваши вложения.

Если говорить о тренингах по продажам и работе с клиентами, то это отдельный разговор. Я бы выделила те особенности, которые по опыту обязательно стоит учитывать для адаптации тренинга к задачам фармбизнеса:

- очень часто цепочка принятия решения бывает длинной и запутанной – доктор должен порекомендовать препарат или технику лечения или прибор, пациент должен найти на это деньги. Другой вариант – тендеры – еще похлеще: врач-пользователь должен быть заинтересован в вашей продукции, включить ее характеристики в техническое задание, главный врач – одобрить, чиновники – дать денег, дистрибьютор – договориться со всеми заинтересованными лицами. Даже если мы говорим о классической схеме – поставка в розничные сети (в данной случае – аптеки), все равно нужно учесть специфику, ведь провизор – первостольник не только продает, но и может оказать существенное влияние на то, какой именно препарат или прибор выберет покупатель

- врачи – особый тип клиента, значительно более сложный и требовательный, чем многие другие клиенты

- если в категории клиента выступает пациент, то часто приходится сталкиваться с неадекватным или не вполне адекватным поведением, которое вызвано болезненным состоянием человека

Поэтому очень важно, чтобы тренинг был тщательно адаптирован к специфике, желательно, чтобы тренер, хотя бы на базовом уровне, владел медицинской терминологией и мог бы говорить с участниками на одном языке. Кроме того, важно понимать, что представляют собой врачи как клиенты. Тренинги по технике продаж в фармбизнесе крайне важны еще и потому, что среди сотрудников много бывших врачей, которым зачастую бывает трудно самостоятельно адаптироваться к новой роли и говорить не с позиции специалиста – врача с коллегой, а поменять позиционирование на продавец – клиент.

Менеджмент и оценка персонала также достаточно существенно отличаются, особенно в госпитальном бизнесе. Сам бизнес достаточно сложный и высокоинтеллектуальный, то есть особое значение приобретает наставничество и мотивация людей. Перестройка бывшего врача в медицинского представителя – процесс не простой, зачастую болезненный, требуется много такта со стороны руководителя. Сотрудников в таком типе бизнеса эффективнее мотивировать, нежели заставлять. А это требует большого искусства. Есть особые моменты, на которые стоит также обращаться внимание при найме – это дипломатичность, настрой на долгосрочные партнерские отношения с клиентами, ведь рынок очень тесный и узкий, репутацию трудно приобрести и так легко потерять, а также способность перейти с позиции того, к кому ходили медицинские представители в большом количестве, на позицию того, кто будет ходить.

Учиться надо, потому что в сложном и интеллектуальном бизнесе роль человеческого фактора особенно велика. Выбирая тренинг, уточните, есть ли у тренера опыт работы или проведения тренингов именно в этом бизнесе. Это даст вам гарантию того, что тренинг будет эффективен именно для вас и даст максимум результативности на те вложения, которые вы делаете.

#фармацевтическийбизнес #медицинскийбизнес #обучение

Просмотров: 68