Тип людей «Перелетная птица»


Давайте познакомимся еще с одним типажом клиентов, в частности, и людей, в общем.

Многим из нас приходилось сталкиваться с людьми, которые хотят перемен ради перемен, экспериментов ради экспериментов. А, может быть, вы сами такой человек, наш уважаемый читатель?

Этот сценарий поведения не является сам по себе ни плохим, ни хорошим, но для успешного взаимодействия с таким человеком требуется довольно значительная подстройка к его особенностям.

Основные риски такого человека могут выражаться в том, что он:

- будет менять то, что уже и так достаточно хорошо, тем самым ухудшая ситуацию

- меняет то, что менять нельзя (например, некоторые технологии работы, которые строго регламентированы корпоративными правилами или государственным регулированием. Ко второй ситуации могут относится работа бухгалтера, делопроизводителя, специалиста по сертификации и регистрации и так далее)

- не может соблюдать постоянно одни и те же стандарты работы или поведения, что делает работу очень трудно прогнозируемой, а взаимодействие с таким клиентом грозит постоянными сюрпризами и неожиданностями

- такой клиент может достаточно легко перейти от ваших конкурентов к вам, но и работая в вами будет так же легко и непринужденно рассматривать предложения других. Причем их преимуществом будет просто то, что они новые

- может быть сложным спутником или партнером по общению для приверженца стабильности, устойчивости и прогнозируемости

- быстрая утомляемость от монотонной работы и взаимодействия

- низкая степень усидчивости (в классическом понимании этого слова)

- такой человек проявляет стремление к перемене мест, путешествиям и поездкам в разные места

- такие люди не любят повторения, постоянства, схем, даже если они сами по себе им выгодны и удобны. Просто хочется новенького.

- такой человек не любит ходить постоянно в одни и те же рестораны, ездить на одни и те же курорты, даже если они его устраивают полностью

- если это клиент – конечный потребитель, то он очень позитивно реагирует на новинки и стремится попробовать все новое

Такой человек проявляет себя тем, что он постоянно пытается экспериментировать, даже там, где это не надо, предлагает попробовать что-то новое, отказывается пойти в ресторан, где же был, хочет, чтобы каждый раз корпоративная вечеринка отличалась от предыдущей. Он хочет перемен ради перемен, а не потому что они нужны сами по себе.

В речи такого человека мы часто встретим слова УДАЛОСЬ. ПОЛУЧИЛОСЬ, БЫЛА ВОЗМОЖНОСТЬ. Слова ПРОЦЕДУРЫ, РУТИНА, ВСЕ, КАК ОБЫЧНО будут окрашены негативно.

С чем связан такой сценарий и поведение?

Обычно появление такого сценария связано с двумя различными крайностями: либо человек приучили с детства к постоянным переменам, что вполне соответствовало его характеру и в итоге стало привычной моделью поведения, либо, наоборот, вопреки склонностям, человек был погружен в рутину, что надоело до чрезвычайности. В результате, в настоящее время он настроен на частые и постоянные изменения, новизну ради новизны.

Как взаимодействовать с таким человеком наиболее эффективно

Коллега или друг

Начальник

Подчиненный

Клиент

Что надо делать

С таким человеком стоит пробовать действительно разнообразные формы проведения времени, спокойно относиться к его инициативам, чаще подчеркивать, что мы пробуем новое

Такому руководителю, когда вы что-то предлагаете, покажите, что нового несет в себе ваше предложение, ему обязательно стоит предлагать два или более вариантов на выбор, рассказывать о возможных вариациях, о том, что нового вы можете предложить по сравнению с предыдущим вариантов (принцип «такой же, но с перламутровыми пуговицами»). С таким руководителем надо постоянно быть готовым к тому, что все может меняться постоянно, главное – найти какую-то генеральную линию, вокруг которой можно строить эксперименты более успешно и безобидно.

Этот человек абсолютно не подходит для рутинной работы, которая требует жесткого соблюдения постоянно повторяющихся или слабо варьирующихся процедур. Во всех остальных случаях это вполне успешный работник, который очень хорошо подходит для работы, в которой есть место творчеству, он может достаточно легко находить нестандартные решения, развивать существующую схему работы, продукцию, продвижение и так далее. При делегировании ему стоит подчеркивать, где и до какой степени возможен эксперимент, а где необходимо соблюдать четкие правила. В ином случае эксперимент может зайти слишком далеко. Всегда имеет смысл оговаривать зону самостоятельности. Чтобы такой сотрудник был действительно мотивирован, ему стоит периодически предлагать задачи, отличающиеся от рутинных, чередовать виды деятельности.

Этому клиенту будут очень важны новинки, новые возможности продвижения, он, как правило, достаточно легко рассматривает предложения конкурентов, если они содержат интересную для него новизну. Поэтому при работе с таким клиентом стоит соблюдать следующие правила:

- больше говорить о возможностях эксперимента

- постоянно давать новинки как в сфере продукции, так и подходах к ее продвижению

- обсуждать, что нового есть на рынке, отслеживать его отношение к появляющимся новым возможностям, чтобы не упустить их. Надо понимать, что такой клиент требует постоянного внимания, иначе он может стать добычей конкурента, который предложит что-то новое, причем не обязательно принципиально лучшее.

Чего стоит избегать

Предлагать постоянно одно и тоже

Избегайте безальтернативного предложения своих идей, нельзя подчеркивать, что это уже многократно проверено и апробировано, не стоит слишком часто ссылаться на какие-либо стандарты – это может вызвать противодействие и недовольство

Рутинной работы, особенно в сферах, где требуется четкое соблюдение схем и стандартов (особенно велик риск, если эти стандарты регламентируются законодательно, как, например, в бухгалтерии, отделах сертификации и тому подобное)

Не стоит делать акцент на стабильности, стандартных схемах, предлагать однозначные решения, накладывать запрет на проявление инициативы и эксперимент.

А теперь несколько историй из жизни с хорошим или не очень финалом:

Это клиент (клиент завазал услугу по подбору персонала)

Один из клиентов, заказавший подбор персонала, сам противоречил себе. Он составил заявку (профиль компетенций, то есть требований к кандидату), но потом выражал недовольство тем, что «кандидаты какие-то одинаковые». Надо сказать, что разговор на формальном уровне обсуждения соответствия предъявленных им требований представляемым кандидатам успеха не имел. Но вот на каком-то этапе консультанту стало понятно, что клиенту просто хочется некоего разнообразия, ему были показаны кандидаты из другой сферы (по сравнению с изначальными требованиями), в итоге именно на одном из этих кандидатов он и остановился.

Это знакомый

Причина большого количества конфликтов одной известной нам супружеской пары заключалась именно в том, что муж был человеком «не хочу, как вчера», а жена, наоборот, тяготела к стабильности и постоянству. В итоге каждый их совместный отдых выливался в цикл предварительных скандалов, в ходе которых они никак не могли договориться о том, стоит ли отдохнуть примерно так же, как в прошлом году, чего хотела жена, или попробовать нечто принципиально новое, как стремился муж. В итоге чаще всего они стали сходиться на компромиссных вариантах типа «тоже теплая страна, но другая». Если в паре супругов или коллег люди существенно расходятся по рассматриваемому нами параметру, им стоит сразу же приходить к такому варианту, не тратя время и эмоции на выяснение отношений.

Тест. Ваш ли это визави, и как с ним взаимодействовать

Выделите те утверждения, которые свидетельствуют о том, что клиент относится к этому типу. Выделите аргументы и маркетинговые инструменты, которые подойдут этому типу клиентов.

1. Он любит импровизации и неожиданные аргументы

2. Для него интересна ситуация, в которой можно обсудить новые варианты сотрудничества

3. Он любит новинки, потому что они более совершенны

4. Он не любит те инициативы с вашей стороны, которые заставляют его прикладывать много усилий, чтобы разработать новые схемы сотрудничества

5. Новинки вызывают у него первоначальный интерес всегда, даже если они не отличаются принципиально более высоким уровнем качества или набором функций

6. У него есть определенная приверженность к одному стилю в одежде, а также к традиционным ресторанам и кинотеатрам

7. Такой человек любит перечитывать книги по много раз

8. Он, если есть возможность, купит новую машину другой марки или хотя бы цвета или комплектации по сравнению с предыдущей

9. Он привержен определенным традициям, которым следует практически всегда

10. Ему нравится часто ездить отдыхать в одно и то же место

11. Если вы приглашаете такого клиента в ресторан, то стоит чередовать рестораны

12. Такие клиенты любят, когда в рекламе используются принципиально новые ходы

13. Такие клиенты стремятся годами работать с одними и теми же партнерами, потому что так более предсказуемо

14. Такие люди имеют устойчивые пристрастия, поэтому всегда можно заранее знать, какой подарок ему понравится

15. Они обычно любят странные и неожиданные сюрпризы

Красным цветом выделены те пункты, которые актуальны для рассматриваемого нами типажа

#мотивация #клиент #управление #риски