«Павлин - прилипала», или «Посоветуйте мне…»


Рыбы разновидности прилипала не могут плыть самостоятельно, они «прилипают» к другой рыбе и движутся вместе с ней в ее направлении.

Что самое главное для Павлина? Быть модным, красивым, он никогда не распускает хвост, если его никто не видит. Вот из этих двух разных существ у нас и получился гибрид для обозначения людей определенного типа

Есть определенная категория людей, которые в подавляющем большинстве случае нуждаются в совете, помощи, многочисленных ссылках на авторитеты для того, чтобы принять какое-то важное или даже не очень важное решение. Казалось бы, что лучшего желать в общении? Ведь такие люди достаточно внушаемы, их можно быстро и легко убедить, абсолютно понятна мотивация при принятии решений. Однако с такими людьми часто возникают достаточно большие сложности при взаимодействии.

Таких людей выдают следующие признаки:

  • Они очень часто задают вопросы о том, кто уже этим пользуется, что говорят об этом, кто может порекомендовать

  • Они могут затягивать решения в ситуации, когда не с кем посоветоваться

  • Они могут часто полностью перекладывать на вас ответственность за то решение, которое принять на самом деле должны они сами, а потом, кстати, если ситуация оказывается не безоблачной, вас же и обвинить

  • Они часто сомневаются, если мнение разных источников о товаре или любом другом решении расходятся

  • Если такой человек должен высказать свое мнение на совещании или переговорах последним, то он, в большинстве случаев, выскажет не свое мнение, а «сборную солянку», состоящую из мнений, высказанных до него или до нее

  • Такие люди могут много раз переспрашивать, как делать то или иное дело, хотя, казалось бы, их квалификации вполне достаточно, чтобы принять решение самостоятельно

  • На вопрос: «Что для вас важно при принятии решения?», - они сошлются на важность мнений, советов

  • Они сильно подвержены влиянию моды, престижа

  • Они часто говорят: «Так принято», «Так все делают»…

У таких людей может быть один либо несколько референтных факторов и групп. Что это такое? Референтный фактор – это фактор, который в наибольшей степени оказывает влияние на принятие решений. К таким факторам могут быть отнесены объективные результаты и статистические данные, веяния моды, понятие престижа, мнение конкретных людей. Обычно в последнем случае говорят о референтной группе. Чтобы эффективно взаимодействовать с человеком этого склада очень важно понять, какой фактор или факторы являются референтными, а также кто входит в референтную группу.

Интересно, что в детском и подростковом возрасте практически все «проходят» через этот типаж. Этого, кстати, стоит опасаться, потому что именно из-за этого наблюдается специфический феномен подростковой преступности. Нас сам по себе не очень интересует этот момент, но, рассмотрев его, мы сможем лучше понять само явление. Итак, подросток из вполне благополучной семьи, который всегда неплохо учился и не был замечен в хулиганстве, вдруг вместе с друзьями попадается на краже из магазина. Когда его спрашивают, как же он дошел до жизни такой, он отвечает примерно следующее: «Все пошли, и я пошел. Вообще мне сказали, слабо ли мне не струсить…» Подобная склонность попадать под влияние либо группы в целом, либо референтных личностей может приводить к самым разным последствиям, основное – сам человек выпускает ситуацию из-под контроля. У некотрых людей и во взрослом возрасте сохраняется такой сценарий поведения.

Как бы вы ни взаимодействовали с таким человеком (это ваш клиент, коллега, руководитель, подчиненный), вы получаете от его сценария как плюсы, так и минусы. Основными положительными для вас моментами будут следующие: вы можете достаточно легко оказывать влияние, человек легко следует принятым стандартам поведения, и если это соответствует вашим интересам, то вы выигрываете. Такой человек, как правило, является приятным в общении, так как он заинтересован в позитивной обратной связи от людей, возможно, в том числе и от вас. Минусы для вас заключаются в том, что он так же легко может поддаться влиянию других людей, которое изменит отношение к вам, у него может не быть устойчивых ценностей, поведение является явно конформным, он требует очень много внимания и рекомендаций.

Как взаимодействовать с таким человеком наиболее эффективно?

Таблицу с рекомендациями Вы можете получить написав мне на почту trener@svetlanaivanova.ru

Несколько историй из жизни:

«Хвастливый» клиент

Как-то раз довелось столкнуться с клиентом того типажа, который мы с вами рассматриваем. Его поведение было бы забавным, если бы не требовало столько времени на разговоры ни о чем. Каждый раз перед тем, как оповестить свое руководство о новом варианте совместной деятельности он подолгу советовался, обсуждая каждое слово. При это приговаривая: «Ну правда ведь, как я здорово придумал?». Так без предварительного одобрения и совета он не совершал ни одного шага, даже не очень серьезного

Подруга

Она всегда советуется со всеми подругами, чтобы принять какое-то решение. Если они говорят разное, то наша героиня впадает в ступор. Поэтому ее подруги даже стали договариваться о том, чтобы давать ей одинаковые советы. Кроме того, она легко расстраивается, столкнувшись с критическим замечанием, все стали очень осторожны. А еще она бывает ревнива. Потому бывает очень важно, чтобы ни в коем случае встреча других подруг не произошла в ее отсутствие. Было это для нее характерно в школьные года, слава богу, повзрослев, она стала другой

Статусный руководитель (представьте себе, что это ваш клиент, который должен принимать решения о взаимодействии с вами)

Когда-то этот человек мечтал стать директором. Почему? Исключительно потому, что его привлекали статусные признаки руководящей должности. Ему повезло, и он стал одним из соучредителей компании, которая со временем выросла. В итоге он оказался членом совета директоров. Характерными признаками его поведения было пристальное внимание к тому, какой у кого кабинет, оборудование, статусные признаки. Ему всегда было важно, чтобы у него было все как минимум не хуже, чем у других руководителей. Так вот, в какой-то момент его персональная помощница ушла в декретный отпуск. Тут-то и выяснилось, что, оказывается, почти все решения он принимал, только посоветовавшись с ней. А в ее отсутствие дела стали тормозиться, решения перестали приниматься. В итоге генеральный директор, поняв это, дал ему (в память совместного начала деятельности в компании) статусную, но очень простую должность административного директора (а на самом деле, завхоза с красивым статусом)

Вечные сомнения при выборе

Ситуация эта сложилась при проведении конкурсном выборе провайдеров услуг клиентом – представителем одной компании, который как раз и относился к тому типажу, который мы рассматриваем. На самом деле, она очень сильно напоминает знаменитую байку о Буридановом осле, который умер от голода, находясь между двумя полным кормушками, потому что не мог выбрать, с чего начать. Ошибка всех тех, кто пытался продать ему свой сервис заключалась в том, что они пытались просто предоставлять ему объективную информацию и предлагали убедиться самому. В итоге он не остановился ни на одном из участников конкурса, конкурс был объявлен вновь. И вот на этом этапе нашелся человек, который сразу понял специфику клиента, «нагрузил» его отзывами, рекомендациями, все время давал советы. В итоге и получил заслуженный выигрыш.

Диалог с клиентом (из реальной жизни) (П – продавец, К – клиент) (немного сокращенно)

П – Иван Иванович, добрый день! Как приятно познакомиться с таким известным человеком в наших кругах! (это удачно)

К – Да, здравствуйте, мне тоже очень приятно с вами познакомиться. Что вы предлагаете?

П – Мы предлагаем вам ознакомиться с нашим ассортиментом, он достаточно обширен, и выбрать те позиции, которые именно вам могут быть интересны.

Клиент смотрит каталог…

К – Ну, у вас всего так много… А что обычно у вас берут, какие наиболее популярные позиции?

П – Ну, вы знаете, все по-разному. Вообще-то, у нас все позиции хороши, поэтому стоит подумать, что подходит именно вам

К – Ну, вы знаете, мне так сложно определиться, а что бы вы посоветовали?

П – Ну, как же я могу советовать вам, вы же лучше представляете себе специфику своей компании и бизнеса…

К – Хорошо, я подумаю

Как вы догадываетесь, решение так и не было принято. Продавцу надо было использовать один из двух вариантов:

- дать совет, но тогда мог бы возникнуть риск обвинения в случае возможной неудовлетворенности клиента в будущем

- дать рекомендации других клиентов, ссылки на позитивный опыт. Это было бы, с одной стороны, совершенно безопасно в будущем, но помогло бы клиенту все-таки принять решение

#продажи #правильныевопросы #психологие #переговоры