Домысливание


Вспомним любимый многими поколениями фильм «Бриллиантовая рука»: «Сеня, ну-ка быстро объясни товарищу, зачем Володька сбрил усы». Может ли Сеня действительно объяснить это верно?

Может-то может, только будет ли это объяснение верным? На чем оно будет основано? К сожалению, в бизнесе, переговорах, проведении интервью и личной жизни мы очень часто домысливаем намерения и причины тех или иных действий, вариантов поведения и мотивации. Очень часто это приводит к ошибкам в управлении, переговорах, оценке кандидатов, но не только. Самое страшное, что это приводит к серьезным проблемам в жизни в целом – в отношениях с близкими людьми, которым мы приписываем совсем не те намерения, которые у них были в действительности, к сожалению, нередко мы додумываем гораздо худшие причины, чем были в реальности. Часто эта негативная и вредная привычка появляется еще в детстве и юности: «Он не пригласил меня в кино, значит он меня не любит», — так думает школьница, забывая о том, то может быть масса других причин, в том числе и вполне позитивных. Например, ее молодой человек копит деньги ей же на подарок. А может быть, он просто не любит ходить в кино и именно поэтому решил, что и его девушке ходить в кино не хочется.

Домысливание, его природу и то, как от негативной привычки можно избавиться и хотелось бы обсудить.

Самый главный и, собственно говоря, первый шаг в этом направлении – это задуматься о самой проблеме приписывания человеку каких-то намерений и путанице между гипотезой и фактом. Давайте договоримся о терминах. Факт – это бесспорная информация, подтвержденная и точно нам известная. Гипотеза – это наше предположение о том, чем вызван данный факт. Если привести аналогичный пример из области медицины, то факт можно сравнить с объективными проявлениями заболевания, а гипотезу с постановкой диагноза. При одном и том же объективном симптоме может быть большое количество различных диагнозов.

Чтобы обосновать значимость этой темы, приведу несколько примеров из бизнеса, которые покажут вам, насколько домысливание может снижать качество коммуникаций.

— Продавец на вопрос клиента: «Почему у вас так дорого?», — начинает рассказывать о своих преимуществах по сравнению с более дешевой продукцией конкурента. После этого клиент благодарит продавца за информацию и говорит о том, что даже не слышал о такой компании, но теперь обязательно туда сходит.

— Руководитель не доволен тем, что нет роста продаж. Он предполагает, что все дело в недостаточно развитых навыках продаж, в связи с чем заказывает проведение нескольких тренингов по технике продаж. Никакого результата. В итоге привлеченный консультант, проведя тестирование навыков и оценку мотивации, приходит к выводу о том, что сотрудники не мотивированы увеличивать продажи, так как нет значимой переменной части заработной платы. В итоге руководитель пересмотрел систему мотивации, что привело к значительному увеличению объема продаж. Но! К этому моменту уже было потрачено много денег и времени на ненужные тренинги, чего можно было бы избежать, если бы руководитель не домысливал причину низких продаж, а провел исследование.

Что же делать для того, чтобы избежать ошибок при взаимодействии с людьми из-за домысливания? Предлагаю несколько относительно простых правил, которые помогут в этом:

1. Стоит четко осознать, что мы видим поведение, действия или слова человека, но при этом мы не можем точно знать реальные намерения человека. Сама по себе эта установка уже будет первым шагом к решению задачи.

2. Никогда не следуйте расхожему совету: «Поставь себя на его место». К сожалению, некоторые народные мудрости бывают вредными. Почему же вреден этот совет? Дело в том, что вы и некий он, на чье место вы себя ставите, — разные люди с разными мотивами, ценностями и побуждениями. Поэтому и побудительные причины одних и тех же действий будут различаться.

3. Всегда четко разделяйте факты и гипотезы. Факт – это то, что мы знаем совершенно точно. Например, мы знаем, что сотрудник опаздывает. Гипотеза – наше предположение, почему это происходит. Или другой типичный пример: человек за три года сменил три места работы. Это факт. А вот гипотез может быть много – он не склонен к стабильности в принципе, он стартапер (от start up), причина в смене расположения компании (например, в последние годы многие компании из Москвы переезжали за МКАД). Можно продолжать и далее. Нам важно помнить, что гипотеза всегда требует проверки, ее нельзя воспринимать как точный факт.

4. Стоит выдвигать несколько гипотез, причем желательно, чтобы они были разнонаправленными с точки зрения позитивной/ негативной/ нейтральной трактовке причин того факта, который мы оцениваем. Зачем нам это надо? При наличии только одной гипотезы мы невольно, на подсознательном уровне начинаем подбирать аргументы в ее пользу. Если же гипотез несколько, некоторые позитивные, а некоторые негативные, то и наша оценка будет более объективной.

5. После оценки каждой гипотезы мы взвешиваем аргументы за и против каждой из них, после чего выбираем именно ту, которая оказалась наиболее вероятной и реалистичной. Может показаться, что склонность к домысливанию – это не про вас. Однако понаблюдайте за собой, и если заметите, что все-таки и для вас это характерно, воспользуйтесь теми простыми советами, которые только что прочитали.

#психологие #общение #оценка #аргументы #проективныевопросы