Пропозиция, или подтекст


«Я слышу, что вы думаете на самом деле», - в самом названии книги содержится пропозиция, или подтекст. Что в данном случае мы узнаем о мнении авторов по данному вопросу? Почему утверждение сформулировано не так: «Я слышу, что вы думаете?»

Мы далее в обсуждении с вами будем использовать такое определение: «Пропозиция – это подтекст высказывания любого типа, который выдает истинное отношение человека к ситуации, его намерения и оценки вне зависимости от того, говорит он правду или нет».

Вернемся к примеру, из эпиграфа: «Я слышу, что вы думаете НА САМОМ ДЕЛЕ». Отличие этого утверждения от фразы: «Я слышу, что вы думаете», - именно в выделенном словосочетании. Одно показывает, что можно думать НА САМОМ ДЕЛЕ, а можно НЕ НА САМОМ ДЕЛЕ. То есть мы этим высказыванием хотели в корректной форме донести мысль о том, что люди не всегда говорят то, что думают.

Мы рассмотрим с вами несколько аспектов выделения и анализа пропозиций, стараясь приводить примеры, которые были бы интересны и тем, кто ведет переговоры и продает, и тем, кто управляет и подбирает персонал. Примеры взяты из записей реальных коммуникаций, переговоров и интервью с кандидатами, а также из ситуаций управленческого общения с подчиненными.

Важный момент, на котором стоит остановиться, прежде чем идти дальше, - пропозиция в большинстве случаев предполагает не «диагноз», а повод для уточнения и прояснения ситуации. К сожалению, в практике работы с пропозициями в ходе тренингов мы видим, что многие сразу «ставят диагноз», при этом еще и домысливая на основе собственного опыта и представлений. Например, пропозицию «Теперь я использую демократический стиль управления» многие сразу же трактуют так: «Раньше человек использовал авторитарный стиль». А почему собственно авторитарный? Есть и другие стили, а может быть и так, что человек просто не имел никакого осознанного стиля менеджмента, а управлял интуитивно. Правильным решением в такой ситуации было бы уточнение у человека: «А какой стиль управления вы использовали раньше?». И только после получения ответа можно было бы сделать выводы. О домысливании, проекции, а также о том, как проверить себя на склонность к «постановке диагнозов» вместо уточнения, и как совершенствоваться в данном направлении, вы сможете прочитать в приложении к этой книге.

Итак, а теперь давайте рассмотрим различные виды пропозиций в теории и на практике.

«Лишние» слова и действия

«Целый год понадобился мне, чтобы вырасти карьерно»

«Всего год понадобился мне, чтобы вырасти карьерно»

«За год я вырос карьерно»

Казалось бы, все эти высказывания об одном и том же…

Пусть эпиграф пока останется маленькой интригой…

В подавляющем большинстве случаев мы придерживаемся закона сохранения сил. Как мы не чешем левое ухо правой рукой через голову, так мы и не говорим ничего лишнего просто так, если за этим ничего не кроется. Именно на этой особенности и выстроен наш первый подход к выделению и анализу пропозиций.

Итак, если в речи человека появились «лишние» слова или описания действий, то это что-то значит. Под «лишними» мы будем понимать слова, которые могут быть пропущены без ущерба для БАЗОВОГО смысла.

«Лишние» слова

Приведем примеры, чтобы нам хорошо разобраться в этом вопросе:

📷 (В настоящее время) мы работаем по предоплате. – Часть в скобках вполне могла бы быть пропущена без ущерба для основного смысла. Она выдает подтекст (или пропозицию), что раньше было как-то по-другому. Зачем нам может понадобиться подобная информация в коммерческих переговорах? Мы понимаем, что компания использовала еще какие-то схемы, можем узнать, почему от них отказалась, что даст нам бОльшую свободу маневра при обсуждении условий.

📷 (Раньше) я использовал систему мотивации с помощью бонусов (на интервью при приеме на работу). – Слово в скобках дает нам информацию о том, что подходы кандидата к мотивации изменились по сравнению с тем, что было ранее. Это даст нам повод выяснить, с чем именно связано такое изменение. Из чего можно будет сделать вывод об изменении мотивации и приоритетов самого кандидата, а также о возможном развитии его компетенций.

Как правило, выявленная пропозиция является поводом для предварительного вывода и основанием для уточняющего вопроса.

Для рассмотрения этой техники мы вернемся к нашему эпиграфу и все-таки решим, являются ли эти высказывания одинаковыми или между ними есть значительная разница.


Однако надо сказать, что подобные слова могут и не оказаться «лишними». Основной критерий различия между «лишними» словами и остальными, по нашему мнению, заключается в том, что без «лишних» слов общий смысл сохраняется, а в остальных случаях высказывается становится или бессмысленным вообще или смысл сохраняется в незначительной степени. Давайте рассмотрим это на примере:

А) Когда ты придешь ко мне в гости? – Я приду вечером.

Б) Вечером я не ем жирное.

В варианте А обстоятельство места не является пропозицией и не несет никакого подтекста, так как без него само высказывание теряет смысл. В варианте Б появляется пропозиция, которая указывает на то, что человек, который дал такую формулировку, ест жирное, но не вечером. Если бы он не ел жирное вообще, то была бы такая формулировка: «Я не ем жирное».

Из наиболее часто встречающихся вариантов «лишних» слов мы можем выделить (кстати, заметили ли вы пропозицию в этом предложении? «Наиболее часто» – значит, что есть и менее часто встречающиеся варианты) следующие группы (помимо групп, мы рассмотрим, какие уточняющие вопросы стоило бы задать, услышав такую пропозицию):

* помечены те уточнения, которые могут быть не всегда корректны и уместны сразу после пропозиции

Обстоятельства времени (когда? В какое время? За какое время? как часто?)

Раньше мы работали на других условиях. – Что и почему изменилось?* В летнее время у нас падают продажи. – Когда они наиболее высоки? Почему падают в летнее время?* Мы не можем принять это решение за три минуты. – Сколько времени понадобится, чтобы принять решение? Иногда я использую метод Х. – А какой метод вы используете в остальных случаях?

Обстоятельства места (где? Куда? Откуда?)

Мы не можем обсуждать этот вопрос в open space (общей зоне). – Где мы можем обсудить этот вопрос? В командировку я не беру большой багаж. – А куда берете? От поставщиков из нашего города не бывает брака. – А откуда бывает?

Обстоятельства степени (как? В какой степени)

Если вы ставите вопрос таким образом (должен быть предварительный контекст), то мы не готовы его обсуждать. – Как мы должны поставить вопрос, чтобы вы были готовы его обсудить?

Обстоятельства причины (ради чего? зачем? Почему?)

Чтобы получить обычную скидку, мы не готовы пойти на ваши условия. – А при каких условиях вы будете готовы? Для проведения полномасштабной BTL-акции мы считаем бюджет недостаточным. – А как вы считаете, для каких мероприятий хватит этого бюджета?

Обстоятельства уступки (хотя, но)

Мне бы хотелось через год вырасти хотя бы на один уровень в карьере. – А идеальный вариант для вас какой? У меня были молодые сотрудники, но способные. – По вашему опыту, молодые сотрудники редки бывают способными?

Обстоятельства образа действия (как? Каким образом?)

Я был в полном объеме готов к экзамену. – А какой еще уровень подготовки у вас бывал?

Обстоятельства условия (при каком условии?)

При гарантии эксклюзива мы готовы предоставить максимальную скидку. – А каков размер скидки в остальных случаях?

Определения (какой? какому? и т.д.)

К посещению этого клиента я тщательно готовлюсь. – А к визитам к каким клиентам вы готовитесь по-другому? Как именно?

Дополнения (кому? с кем? для кого? и т.д.)

Вам мы готовы предоставить особые условия. – Правильно ли я понимаю, что вы предоставляете их не всем?*

Практикум.

Давайте потренируемся. Прочитайте эти примеры и самостоятельно определите «лишние» слова, предложите уточнения. После чего посмотрите наши варианты.

Для достижения соглашения с вашей компанией мы готовы пойти на особые условия. В этом году я прошел много тренингов. У меня было три категории проектов. Иногда мы рассматриваем такой вариант. Наш филиал в Екатеринбурге очень успешен. Периодически мы рассматриваем предложения о совместных акциях. Эту задачу я завершу вовремя. Активные продажи вызывают у многих людей стресс. Этому клиенту я буду звонить во второй половине дня. Из распределительного центра нам всегда привозят товар вовремя. Он работает хоть недавно, но хорошо. Многие клиенты работают с нами по предоплате. Раньше мы предоставляли сотрудникам такие возможности, потому что этап развития компании был другим. Основным преимуществом нашего сотрудничества будет объединение маркетинговых усилий для повышения узнаваемости продукта. Такой набор льгот мы предоставить вам не сможем.

Практикум. Варианты ответов и уточнений.

Пропозиции выделены в тексте.

1. Для достижения соглашения с вашей компанией мы готовы пойти на особые условия.

2. В этом году я прошел много тренингов.

3. У меня было три категории проектов.

4. Иногдамы рассматриваем такой вариант.

5. Наш филиал в Екатеринбурге очень успешен.

6. Периодическимы рассматриваем предложения о совместных акциях.

7. Этузадачу я завершу вовремя.

8. Активныепродажи вызывают у многих людей стресс.

9. Этомуклиенту я буду звонить во второй половине дня.

10. Из распределительного центранам всегда привозят товар вовремя.

11. Он работает хоть недавно, но хорошо.

12. Многие клиенты работают с нами по предоплате.

13. Раньше мы предоставляли сотрудникам такие возможности, потому что этап развития компании был другим.

14. Основным преимуществом нашего сотрудничества будет объединение маркетинговых усилий для повышения узнаваемости продукта.

15. Такой набор льгот мы предоставить вам не сможем.

«Лишние» действия

Еще одна сторона той же медали – описание «лишних» действий. Что мы имеем в виду? Давайте разберем на нескольких примерах:

А) Переговоры. Мы хотели бы работать с вами на условиях отсрочки платежа. – Мы готовы рассмотреть этот вопрос. – Когда вы готовы принять решение и сообщить нам о нем? – Нам необходимо все обдумать, я стараюсь не принимать решения сразу. Надо подумать. Мы соберем информацию и примем решение в течение 3 дней.

Б) Интервью при приеме на работу. Представьте себе, что вы узнали, что ваш коллега берет денежное вознаграждение по клиентов в обход компании. Вы узнали об этом случайно и знаете об это только вы. Ваша реакция. – Я поговорю с этим человеком. – Зачем? – Я хочу выяснить, почему он это делает, только после этого принимать какие-то решения.

Что мы можем выделить как «лишние» действия? В варианте А (переговоры) – это «соберем информацию». Очевидно, что если бы правда была в том, что человек просто не любит сразу принимать решения, то этого «куска» информации просто не было бы. Однако наш собеседник по переговорам не хочет прямо говорить о том, что вы его не убедили, или что ему требуется какая-то дополнительная информация. Зачем нам нужно обратить внимание на эту пропозицию? Если мы обратили на нее внимание, у нас есть возможность уточнить у клиента: «Скажите, а какие остались сомнения? Возможно, мы могли бы предоставить вам дополнительную информацию». Это будет наш шанс убедить клиента и держать, что называется, руку на пульсе. Не обратив внимания на пропозицию, мы оставляем клиента один на один с его сомнениями.

В примере Б (интервью при приеме на работу) «лишним» действием является выяснение того, почему коллега берет вознаграждение от клиента. Зачем это выяснять? Если человек начинает выяснять причины какого-либо поведения прежде, чем на него реагировать, то это значит, что он делит причины по какому-то принципу. В частности, в контексте данной ситуации делит их на уважительные и неуважительные. Интервьюеру следует выяснить, каков уровень допуска нечестности человека в данной ситуации. Кстати, а вы увидели сейчас пропозицию в нашем тексте? «Лишнее» действие – выяснить уровень допуска. Это значит, что мы предполагаем, что какой-то допуск все-таки может быть.

Практикум.

Давайте потренируемся. Прочитайте эти примеры и самостоятельно определите «лишние» действия, предложите уточнения. После чего посмотрите наши варианты.

1. Делегирование

Генеральный директор – руководителю филиала:

ГД – У нас меняется приоритет бизнеса: мы постепенно сокращаем направление Х и активизируем У в твоем филиале. (Пропускаем разъяснения). Поэтому тебе нужно будет сократить 5 сотрудников с наименее эффективными результатами. Как ты будешь действовать, какая помощь нужна?

РП – Я проанализирую опыт работы каждого и личностные характеристики.

2. Ответ кандидата на интервью

Интервьюер – кандидату

И - Представьте себе, что ваш коллега на переговорах с клиентами, которые вы ведете совместно, нередко позволяет себе нелестные комментарии об условиях поставки, которые дает ваша компания. Ваша реакция.

К – Во-первых, я проанализирую, как часто он это делает. Во-вторых, уточню у него, с какой целью он говорит об этом.

3. Переговоры

Поставщик – клиент

П – Мы предлагаем вам несколько вариантов скидок и льготных условий, которые сможем вам предложить с учетом оговоренного ранее объема закупок.

К – Хорошо, мы хотели бы получить от вас информацию, кому еще вы предлагали подобные варианты сотрудничества.