Метафорическое влияние как эффективный инструмент мотивации и управления


Очень часто в силу тех или других причин мы не можем или не хотим напрямую критиковать, давать жесткие установки, четко говорить человеку, что именно он должен сделать. На то есть много причин. Вспомните, были ли у вас ситуации, когда вы что-то сделали назло или не сделали, потому что на вас слишком сильно давили? Я думаю, что у всех подобные ситуации были хоть раз в жизни, а у некоторых и многократно. Естественно, можно вспомнить закон физики: «действие рождает противодействие». Другая причина может быть в том, что мы боимся обидеть человека, напрямую указав ему на какой-то недостаток. Можно привести примеры многих других причин и обоснований, в связи с которыми стоит использовать специальный прием, который позволяет более быстро и эффективно прийти цели: ведь прямой путь не всегда самый оптимальный. Такой способ есть, и называется он «метафорическое влияние».

Метафорическое влияние является одним из очень эффективных и универсальных способов воздействия на человека и его мотивации. Метафорическое влияние позволяет нам построить ситуацию таким образом, что человек самостоятельно приходит к нужному нам выводу. Именно это основа успеха: человек гораздо легче и проще принимает то, что он сам придумал, в этой ситуации не возникает протеста и сопротивления.

Как же строится и осуществляется метафорическое влияние?

  1. Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на человека.

Пример: мы хотим побудить человека принять определенное решение в ситуации, когда он сомневается. Мы рассказываем ему о другом человеке, оказавшемся в сходной ситуации, когда было трудно принять решение.

  1. Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий

Пример: мы рассказываем о том, на чем основывался тот наш персонаж, когда принимал решение, как он его принимал.

  1. Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый)

Пример: принятое решение позволило человеку получить, например, возможности карьерного роста или какой-то другой выигрыш, соответствующий его карте мотиваторов.

  1. Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод.

Пример: в нашей ситуации, рассказав о том выигрыше, который получил другой человек, мы ставим точку.

Случай из практики.

Этот случай мне рассказала одна из участниц тренинга по технике переговоров, который я проводила. Она, узнав о метафорическом влиянии, решила использовать этот прием в личной сфере. Ситуация у нее была такова: она жила в Подмосковье и работала и училась на вечернем отделении в Москве. Ей часто приходилось поздно вечером возвращаться домой на электричке. Девушка просила отца купить ей машину, поскольку сама она зарабатывала недостаточно. Отец занял принципиальную позицию: «Когда заработаешь, тогда сама себе и купишь». После тренинга девушка стала подкладывать отцу заметки криминальной хроники, где речь шла о нападениях на девушек и женщин, поздно возвращающихся на электричке. Через два месяца отец купил машину.

Почему метафорическое влияние по праву считается эффективным способом воздействия на людей? На это есть несколько основных резонов:

ü Человек склонен проецировать, то есть перекладывать на себя, свой опыт, свою жизнь поступки, действия других людей, особенно если ситуации человека и героя рассказа в чем-то сходны. Если вы вчера случайно купили лотерейный билет, а сегодня услышали, что коллега впервые в жизни сыграл в азартную игру и выиграл, вы с большой вероятностью подумаете, что и вам может повезти. Если девушка поступает в технический вуз и слышит о том, что почти все студентки успешно выходят замуж за своих однокурсников, так как мужчин больше, чем женщин, то она перестанет сильно беспокоиться о своем будущем замужестве, примерив эту ситуацию к себе.

ü Человеку гораздо проще воспринять негативную информацию (а она вполне может содержаться в метафорической истории) абстрактно, а не применительно к себе.

ü Человек всегда гораздо легче соглашается и с большим удовольствием внедряет то, что сам придумал, а метафорическая история дает ему такую свободу.

ü Метафорическая история позволяет избежать прямых обещаний или прямой критики, что в ряде случаев очень важно.

Есть несколько правил, которые помогают сделать метафорические истории более эффективным средством влияния:

ü История должна быть сходна с ситуацией того человека, на которого мы хотим оказать влияние (иначе не произойдет явления проекции), но не абсолютно тождественна (тогда возникает элемент сомнения и недоверия)

ü История должна иметь четкую модель (сценарий) позитивных/ негативных действий

ü История должна быть умеренной по объему и понятной, иначе теряется ясность и четкость восприятия

ü История должна быть достаточно яркой и запоминающейся

ü История должна включаться в разговор как бы невзначай, по ходу дела, то есть нужны связки

ü Обязательно: вывод должен делать слушатель, а не рассказчик, иначе мы снижаем мотивацию слушателя реализовывать выводы, сделанные им самим.

Рассмотрим технологию моделирования метафорических историй на конкретном примере. В ходе интервью с кандидатом на работу я понимаю, что перспективы роста и развития в компании для него очень важны, тем не менее, я имею возможность предложить ему только рядовую позицию. Итак, технология шаг за шагом:

ü Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на сотрудника. – Хотела бы немного познакомить вас с особенностями нашей компании (связка, которую мы уже упоминали)……….Еще один интересный факт: весь топ-менеджмент нашей компании в области продаж – люди, которые приходили на рядовые позиции.

ü Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий. – Они быстро достигали хороших результатов, проявляли лидерские качества

ü Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый) – и постепенно проходили ступени карьерного роста, в итоге стали тем, кем стали. Причем это не предел: большинство топ-менеджеров за рубежом прошли такой же путь, причем многие получили возможности релокации (перемещения в другую страну) ради карьерного роста.

ü Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод - …..

Метафорическое влияние может быть использовано в очень многих ситуациях: для мотивации (как было показано в проанализированном примере), для скрытой критики (она является часто более мягкой и лучше воспринимается человеком), для побуждения к каким-либо действиям.

Очень интересное исследование было проведено несколько лет назад. Его целью было установление взаимосвязи легенд, мифов и сказок народа с менталитетом нации. Интересно, что взаимосвязь прослеживалась очень четко. С чем это связано? Дело в том, что мировосприятие и мировоззрение ребенка формируется, во многом, именно на основе тех сказок, легенд и мифов, которые он слышит. Для взрослого человека подобную роль выполняют средства массовой информации, которые предлагают нам те или иные модели успеха, рассказывая о других людях. Так называемая «американская мечта» представляет собой разновидность метафорического влияния.

У вас сейчас будет прекрасная возможность прочитать несколько пересказов известной всем сказки и определить для себя, какую мысль доносит тот или иной вариант изложения.

Перед вами несколько пересказов известных сказок (заранее приносим извинения их авторам за краткость и смещение акцентов). Представьте себе, что это метафорические истории. С какой целью рассказана каждая из них?

1. Жила – была девушка, звали ее Золушка. Была он очень трудолюбивая, терпеливая и добрая, за это добрая Фея подарила ей чудесное платье, карету и отправила на королевский бал. Там Золушка очаровала всех своей добротой и приветливым нравом, Принц влюбился в нее, разыскал и женился на ней. Так Золушка обрела свое счастье.

2. Одна девушка, звали ее Золушка, жила с мачехой, злыми сводными сестрами, и даже родной отец не заступался за нее. Ее заставляли очень много работать, и только добрая Фея помогла ей вырваться из дома, попасть на бал, где она смогла очаровать Принца, Принц влюбился в нее, нашел, забрал из семьи, и Золушка с Принцем сыграли счастливую свадьбу.

3. Жила – была Золушка, она была очень добрая и ей приходилось очень много работать, потому что мачеха ее не любила. И вот однажды добрая Фея решила порадовать бедную девушку и дать ей шанс изменить свою жизнь. Она подарила ей платье, карету и предложила поехать на королевский бал. Золушка ничего не побоялась, приехала на бал, там она так прекрасно пела и танцевала, что ее заметил и полюбил Принц. Золушка была вынуждена убежать с бала, так как дала слово Фее, но потеряла свою туфельку. Принцу было очень непросто найти Золушку, но сделал все для этого, нашел ее, они признались в любви друг к другу и решили пожениться и жить счастливо.

Вторая сказка на новый лад.

1. Жили-были три поросенка. Все они жили вместе и были здоровы, счастливы и довольны. Но вот решили они построить себе каждый отдельный домик. Первый брат построил дом из соломы, второй – из хвороста, а третий – каменный дом. И вот вышел на охоту Волк. Волк погнался за первым братом, а когда тот укрылся в своем домике, подул и домик разрушился. Побежал поросенок к своему брату, спрятались они в домике из хвороста, но и его волк легко разрушил. Пришлось им бежать к третьему поросенку, все вместе спрятались они от волка в каменном доме, и не смогу волк ничего поделать. С тех пор они жили все вместе и были счастливы.

2. Три брата-поросенка решили построить каждый свой домик. Один из них поленился и построил домик из соломы, который волк легко разрушил. Пришлось поросенку спасаться в домике у среднего брата. Но тот тоже поспешил и поленился и построил домик из хвороста, который волк тоже очень легко разрушил. Пришлось им бежать к старшему брату. Старший брат не ленился и не спешил – он построил себе каменный дом, который волк, сколько ни пытался, не мог разрушить. Так спаслись три поросенка.

3. Три поросенка построили каждый свой домик, кто-то лучше, каменный, кто-то хуже, соломенный. Но волку не удалось съесть никого из них, даже тех, чьи домики он смогу разрушить, потому что все они помогали друг другу и стояли горой друг за друга.

***Задание. Описано несколько управленческих ситуаций. Вам надо решить, к каким действиям вам стоит побудить сотрудника и моделировать метафорические истории для каждой ситуации:

1. Сотрудник ориентирован преимущественно на результат, очень целеустремлен и действительно добивается многого в работе с клиентами, у него один из лучших результатов. Однако постоянно возникают проблемы с отработкой процедур и деталей, в связи с чем довольно часты сбои на этапе поставок и осуществления клиентского сервиса.

2. Сотрудник ориентирован больше на содержание работы, нежели на людей, а также на процессы. При этом частично работа связана с данными и цифрами, а частично с общением с людьми, там-то и возникают трудности. Смоделируйте историю, которая подскажет сотруднику правильную, с вашей точки зрения, модель действий.

3. Сотрудник давно и успешно работает в компании, при этом отчасти по объективным, отчасти по субъективным причинам до сих пор не получил карьерного роста, хотя такой рост и возможен в дальнейшем. Однако вы видите, что в настоящий момент сотрудник несколько демотивирован и не уверен в своем будущем.

4. Сотрудник слишком болезненно относится к критике из-за собственного перфекицонизма и очень тяжело переживает даже небольшие неудачи.

5. Сотрудник из-за стремления быстрее решить вопрос, часто совершает поспешные, недостаточно продуманные действия, результаты чего ему самому часто и приходится исправлять.

***Задание. Вам необходимо побудить сотрудника с внешней референцией, при этом ориентированного преимущественно на результат, к тому, чтобы он больше полагался на свое мнение, чтобы умел отстаивать свою позицию, чтобы больше принимал самостоятельных решений, нежели спрашивал совета. Также вы заинтересованы в том, чтобы несколько снизить его потребность в постоянном получении оценки и признания со стороны окружающих. Смоделируйте метафорическую историю, которая поможет вам решить все эти задачи.

Обратите внимание на то, что метафорические истории – универсальный инструмент общения, убеждения и влияния, который может быть использован не только в управленском общении, но и в любых переговорах. Метафорические истории могут как моделироваться, так и заимствоваться из реальных жизненных ситуаций, что представляется более предпочтительным. Имеет смысл составить для себя запас типовых историй (для тех ситуаций, с которыми вы сталкиваетесь постоянно и которые имеют тенденцию повторяться), а также хорошо освоить технику моделирования, с тем чтобы уметь быстро и оперативно реагировать на текущую ситуацию.

Правильные ответы по интерпретации сказок

Сказки про Золушку. К какому выводу должен прийти слушатель?

1. Основная идея – будь трудолюбивой, доброй, терпеливой, и тебя вознаградит жизнь. Счастье в жизни – хороший брак.

2. Главное – вовремя уйти из семьи, где тебя обижают, и обрести свое счастье, а счастье – это любовь и брак.

3. Залог счастья, а счастье в браке – это удача, счастливый случай. Всегда используй свой шанс, добивайся того, чтобы использовать все возможности

Сказки про трех поросят.

1. Надо жить вместе, жить в разлуке плохо и можно получить неприятности. Объединяйтесь снова.

2. Не ленись – все будет хорошо.

3. Помогай друг другу, и никакие напасти не страшны.